الأسبوع الماضي بدأت استثماراً في تطبيق إلكتروني يدعى “Pet Partner” الذي يساعد الأطباء البيطرين ومالكي الحيوانات الأليفة على التواصل مع عملائها عبر قنوات تسويق متعددة، من البطاقات البريدية إلى البريد الإلكتروني إلى التطبيقات.
الشركة تلبي احتباجات حقيقية للعملاء وخدمات قَيمة ولكن ليس هذا سبب استثماري.
مثل كافة الشركات الناشئة، نجاح الشركة يعتمد على قدرتها في الحصول على زبائن لشراء الخدمات التي تقدمها، كتبت الشيك لأن الرئيس التنفيذي للشركة تايلور كافانا أعطاني الثقة بأن الشركة يمكن أن تحقق تلك المبيعات.
لأن العديد من مؤسسي الشركات تحاول إقناع المستثمرين بأنهم يتمكنوا من البيع، أعتقد من المفيد توضيح بعض الطرق الذي يتبعونها أصحاب المشاريع.
- وضح للعملاء قيمة المنتج الخاص بك
لا يمكنك تحقيق النجاح في بداية العمل إلا إذا قمت بتوفيرعروضاُ قيَمة للعملاء، إذ يقدم تطبيق “Pet Partner” عروضاً قيَمة، هنالك اثنتين من المعلومات أقنعتني بذلك: أولا: تحدثت مع العديد من عملاء الشركة، وأجمعوا كافتهم أنهم يستفيدون مالياً من خدمة تطبيق “Pet Partner” ، وعلاوة على ذلك، يمكن لأياً منهم أن يقدم سيناريو بموجبه يمكنهم التهرب من المزودين الخاصين بهم.
ثانياً: تؤكد البيانات على تطبيق “Pet Partner” ولاء العملاء، حيث تمتلك الشركة 99.4% من الإيرادات الشهرية المتكررة.
- إثبات أن القيمة المقدمة للعملاء مرتفعة مقارنةً بتكلفة الحصول عليها
قيمة تطبيق “Pet Partner” هي 12800$، لكنه يكلف الشركة 1900$ للحصول على البيعظن بالنسبة لي القيمة المقدمة للعملاء هي خمسة أضعاف تكلفة الحصول على الخدمة هي نسبة مقنعة.
- البرود في معرفة مقاييس المبيعات الخاصة بك
كافانا لا يمكنك زلزلة مقاييس مبيعاته، حيث يمكنه إخبارك إياها بنفس الطريقة الذي يمكن أن يقول معظم الناس تواريخ ميلاد أطفالهم، ويمكنه أن أقول لكم كم يؤدي في بداية المبيعات كل شهر، ويمكن وضع نسب مئوية لعدد من النقاشات التي يخوضها لبداية المبيعات والرقم الذي يستطيع إغلاقه للمبيعات في كل شهر، إضافةً إلى متوسط عدد أيام بدء وإنهاء الصفقة، وجزء المبيعات شهرياً، وعلى النقيض من ذلك، العديد من رجال الأعمال لا يمكنه وصف أياً من هذه الأرقام في مبيعاتهم.
- تحليل مقاييس مبيعاتك لتحسين طرقها
بعض رجال الأعمال يحللون المبيعات الخاصة بهم لكن دون أن يتطرقوا إليها، كافانا ينظر إلى مبيعاته والأرقام ويسعى إلى كيفية تحسين أداء شركته، وهنا مثال بسيط على ذلك: أظهرت البيانات مبيعات تطبيق “Pet Partner” عندما قام بجدولة بداية المبيعات مع العملاء 2-3 أيام القادمة، والإغلاقات للمبيعات 2.5 أضعاف الفرص للتحدث مع العملاء في حال تم جدولة مواعيد من سبعة لثمانية أيام مسبقاً، وهكذا وضع كافانا قاعدة لمتوسط افتتاح جدول الاجتماعات.
- قم بإيجاد جدول خاص لنموذج المبيعات خاص بعملك
بعض الشركات تفضل نفس الشخص للمبيعات لبدايتها ونهايتها، بينما الشركات الأخرى تفضل العمل مع متخصصين كلٌ في دورهِ، إن تطبيق “Pet Partner” يحسب بدايات وإغلاقات منفصلة، ولأن هذا النهج أفضل بكثير ويفيد في معدلات التحويل في صناعاتهم، وفي بعض الأعمال بعض الأشخاص يكون إغلاقات مبيعاتهم كبيرة ولكن بداياتها سيئة جداً، حتى إذ كان لديهم نفس الشخص في الافتتاح والختام، وفي نهاية المطاف مع الإغلاقات الكبيرة لا يوجد أي شيء يمكن أن يغلقوه.
وهناك الكثير من المستثمرين يعتقدون حول قدرة المؤسس على جذب الزبائن عند النظر حول الوضع المالي للشركة في مرحلة مبكرة، أثناء التحقق من كل هذه المبيعات ستضمن أن المستثمر سيصل إلى ذروة مصلحته، كما فعلت تطبيق “Pet Partner” بالنسبة لي.