جون رامبتون
كلمة “نعم” التي تتكون من ثلاثة أحرف رغم صغر حجمها إلا أنها تفتح أمامك أبواب النجاح وتحدث الكثير من التغييرات
الإيجابية.
إلى الآن من الصعب الحصول على كلمة “نعم” في المبيعات، خاصة البيع عن طريق الإنترنت الذي يفقد الكثير من اللمسة المباشرة للبضائع والتي تعتبر لمسة فعّالة في عالم المبيعات، “نعم” أو “لا” قادرة على جعل الأمور بالأبيض أو الأسود، وتجعل شركتي على معرفة تامة بكيفية سير أمور العصر وكسب مزيداً من التحولات الإيجابية.
إن أحد مؤهلات التسوق عبر الإنترنت أنه عندما يصل الزائر إلى صفحة الويب الخاصة بك، تكون حصلت على “نعم” مبدئية، وبغض الطرف عن الطريقة التي وصل إلى موقعك الإلكتروني، فإنه أظهر لك بعض الاهتمام فيما تعرض من بضائع ومنتجات وخدمات إلكترونية، وحصلت على الاستفادة من كلمة “نعم” المبدئية.
وللأسف هنالك العديد من شركات التسويق عبر الإنترنت تقدم على خطوات عديدة دون دراية كاملة بالنتائج المترتبة عليها، مما جعل شركتي تعود إلى نقطة البداية، مع الحركة الكثيفة على الموقع الإلكتروني الخاص بنا وبالرغم من السهولة الممنوحة للزائرين عليه إلا أنه يوجد بعض من الصعوبة فيه ليكون كالسهل الممتنع، منذ وجود بعض التحولات الإيجابية التي طرأت على الموقع أصبح الزائرين في كثيرأ من الأحيان يعودون مرتين على الموقع.
إليك بعض المفاتيح الثلاثة التي وجدتها وبحاجة إليها للتأكد من أن العميل يرغب بمنتجك:
- اجعل ما يرغبون به سهل المنال
إن خبرة العميل في التسوق عبر الإنترنت هي المسيطرة، واستناداً إلى نظرية ستيف جوبز “القاعدة الثلاثية” أن الناس يريدون ما يردون بأسهل الطرق الممكنة.
كما يشرح والتر إيزاكسون كان لجوبز مطلب واحد “تبسيط”، وقال أن الذهاب عبر كل تطيبق وشاشة أمر مرهق جداً، إذا أراد أغنية أو وظيفة معينة يذهب إليها بثلاث نقرات بديهية، أو إذا استغرق الأمر أكثر من ثلاث نقرات فإن ردرو الفعل تصبح قاسية، لذلك فإن القاعدة الثلاثية يمكن تطبيقها على أي موقع، لتختصر عملية الشراء بالكامل لثلاث نقرات فقط.
وكمسوق عبر الإنترنت، يجب أن تكون تجربة المستخدم على الإنترنت في قمة هرم اهتماماتك، ومن خلال الدراسات الإستقصائية يجب عليك مراقبة أفكار عملائك ونواياهم التي تظهر في هذه الدراسات، إن حلول مثل “Marketization” و”UserTesting” تساعدك على تخصيص وتحسين بناء على بيانات المستخدم، إضافة إلى اكتساب المعرفة من خلال التفاعل الحقيقي للمستخدمين وتصنيفهم مع الموقع الإلكتروني الخاص بك، والفرق أن “Marketization” يوفر حلولاً لإدارة العلاقات مع تعديلات فورية، أما “UserTesting” يوفر تعديلات في الموقع لتنفيذٍ أمثل.
إن كلاً من الثلاث نقرات غير خاصة بكلمة “نعم” المبدئية بل هي تتوجه بك إلى كلمة “نعم” النهائية، يمكنك الاعتماد على مساعدة خارجية للتأكد من أنك تتبع سلوك يؤدي بك إلى نتائج نهائية مرضية، وفهم إمكانيات كلمة “نعم” المدئية. وأنا شخصياً أستخدم “Trendemon” و”MixPanel” لتتبع أسلوب المستخدم منذ بداية تصفحه وحتى آخر نقرة على الموقع.
- أظهر المنتجات التي تبيعها في العمل
إن عملية الانتقال من “نعم” المبدئية إلى “نعم” النهائية يجب أن تظهر كقصة أبطالها المستخدمون وعدوهم المشكلة والحل هو المنتج الخاص بك.
وهنالك طريقة مفضلة لي وهي أسلحة الاقناع الستة للدكتور روبرت كيالديني، مثل البراهين الاجتماعية التي تركز على أمثلة ملموسة مثل الشهادات والتأييد، وبهذه الطريقة عندما يرى زائرك آراء الآخرين ويقرأ درجة محبتهم للمنتجات التي تبيعها إيمانه يرتفع بمنتجاتك المعروضة.
إذا قال الآخرين “نعم” فهنالك احتمال الحصول على “نعم” أخرى.
- كوبونات عرض مخصصة
أنا أحب الكوبونات مثل الجميع، وأرغب بالشعور كأنني أحصل على صفقة جيدة، حيث نجد أن تقديم كوبونات مخصصة هو وسيلة رائعة لتوليد مبيعات جديدة تقوم على التخصيص لمنتج معين، إن هنالك كوبونات مخصصة تلبي احتياجات كل زائر على موقعنا على الإنترنت مع حاجات معينة معروفة من قبل تاريخ شراء العميل لما يريده من الموقع، مما يجعل كلمة “نعم” سهلة جداً.
إن الكوبونات المخصصة للشراء هي جيدة أيضاً لخلق وعي بالعلامة التجارية، هذا هو أحد الأسباب لتسميتها “بالكوبونات الاجتماعية”، وإذا كان الزبون راضٍ عن القسيمة الشرائية فإنه من المحتمل أن يمرر معلومات القسيمة على دائرته الاجتماعية، ويمكننا الحصول على 1000 مشاهدة للكوبون لكل عميل يحصل عليها، هل من الجيد الحصول على 1000 شخص جديد لديه معرفة بالعلامة التجارية الخاصة بك؟
لديك شيء ضمن توقعات الخاصة بك، النقطة هنا هو أن نبني الثقة على العيون الصغيرة التي بلغت ذروتها بكلمة “نعم” النهائية من قبل، مما يجعل من السهل العثور على ما تريد، والتي تبين منتجاتك في العمل وتقديم كوبونات خاصة، إن عدد كلمات “نعم” المبدئية التي من الممكن أن تزور موقعك الإلكتروني كلما زادت كان ذلك أفضل بكثير، فكم من “نعم” ممكن أت تبدأ مع اليوم.