إعداد حيدرة عبد الرحمن – entrepreneuralarabiya
HARRY RED
CONTRIBUTOR
Founder and CEO of Infyrno
يحب روّاد الأعمال بشكل كبير أن يتحدثوا عن إنجازاتهم وابتكاراتهم وشركاتهم التي أطلقوها وحجم الاستثمار الذي وضعوه، وأفكارهم المبتكرة. عند بحثهم عن شركاء استراتيجيين أو ممولين. ولكن في طريقهم إلى تحقيق ذلك ستواجهمم مجموعة تحديات.
عندما تقوم بالتحدث إلى شركات استراتيجيين ومستثمرين مخاطرين يقومون بشراء شركات ناشئة، عليك أن تتوقع دائماً عنصر المفاجأة.
جيم هورنثال، المؤسس المشارك ل ” LaunchPad Central ، يصر على ضرورة وأهمية ترتيب محادثات منتظمة مع الزبائن للتمكن من معرفة الأشياء التي تهمهم. والأمر نفسه ينطق على المشتريين المحتملين. فكلما وصلت إلى فهم أكبر لعقليتهم، كلما زادت فرصك بلفت انتباههم.
فبماذا يهتم هؤلاء؟
فيما يلي ثلاثة عوامل يهتم بها المشتريين المحتملين أكثر من غيرها:
- هل لديك قاعدة عملاء مزدهرة؟
غالباً ما يتم قياس نجاحك من خلال كمية القبول الذي تتلقاه من قبل الزبائن ومن خلال امتلاك قاعدة محتملة للعملاء، وليس من خلال مدى تقديم المنتج أو الخدمة. والبعض يكتفي بما تملكه وما أنجزته أنت كمؤسس. ويقومون بالبناء عليه.
كلاي كولينز، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة “Leadpages” يعرف ذلك جيداً. فشركته Leadpages حصلت مؤخراً على استراتيجية أتمتة تسويق عبر البريد الإلكتروني، تدعى Drip. وعندما سألته لماذا أخذ القرار بشراء الشركة كاملة بدلاً من قيامه بنسخ هذه التكنولجيا؟ كان هذا جوابه:
“ Drip لديها قاعدة عملاء حالية. قد تكون قادراً على نسخ الفكرة، ولكن لن تستطيع نسخ الحيز الذي تحتله الشركة في السوق”.
وهذا صحيح. في نهاية المطاف، ليس هنالك شيء أهم من العملاء الغعليين. كما أشار غابرييل واينبرغ، مؤسس محرك البحث المنافس لجوجل “DuckDuckGo” في كتابه “Traction” إذا ما استطعت الحصول على ما يكفي من جذب وقبول العملاء، فإن تدفقات القوة سترافقك في طريقك. المشترين المحتملين والشركاء الاستراتيجين والجميع غيرهم لن يستطيعوا تجاهل مكانة شركتك.
ولكن من أين لك أن تأتي بجذب اهتمام العملاء؟ بعد أن قمت بالتحدث إلى المدير التنفيذي ل “DRIP” روب والينغ، برز عامل رئيسي في الحديث.
في بداية إطلاق شركتة، كان والينك قد حصل مسبقاً على عدد كبير من المتتبعين كان قد قام بتجميعهم عبر السنين من خلال تدريسه لروّاد الأعمال الأخرين طريقة البدء بتشغيل شركاتهم الناشئة.
Related: Make Your Own Luck, and Get Acquired
يقول:”يمكنك الوصول بسهولة إلى عشرات الآلاف من الناس. ولكن الحصول على بضعة مئات من الزبائن من الرقم السابق أمر صعب، ولا أود التقليل من أهمية ذلك”.
المغزى من القصة؟ قم بكل ما في وسعك لكي تطور وتعزز العلاقات مع عملائك لأنها الدلالة الوحيدة التي تشير إلى فوزك. شيئاً فشيئاً، ستقوم بزيدة جماهيرك وبالتالي تعطي لأفكارك المستقبلية فرص أكبر لكي تزدهر.
ثم ماذا؟ المشترين ينظرون إلى الشيء الواحد الذي يميز شركتك الناشئة، فريقك:
- هل لدى فريقك خبرة مميزة في اقطاع الذي تستثمر فيه، وهل لديهم التجربة؟
ميز كولينز خبرة الفريق كقيمة رئيسية له بصفته مشترياً.
” السبب الرئيسي الآخر “لشرائي ل Drip”: هو الناس. الشيء الذي امتلكه مؤسسي Drip من صميم تأسيسها هو معرفة المنتج وفهم كامل لصناعتهم التي لا تقدر بثمن على الإطلاق.”
الخبرة العميقة تستحق شيئاً أثمن من الذهب، لإنها تأخذ الكثير من الوقت والجهد كي تحصل عليها ومن ثم تصبح الشيء الذي يميزك ويميز شركتك.
Related: Why TechStars Acquired Startup Weekend
لا تهم المرحلة التي كنت قد وصلت اليها، بقدر مايهم إذا ما كنت أو لم تكن قد وصلت إلى فهم واسع وعميق للمكانة التي وصلت اليها.
اقض معظم وقتك في تعلم جوانب الصناعة التي تقوم بها، وتأكد من قيام فريقك بذلك أيضاً. من الصعب ألا تبل حسناً عندما تكون لديك معرفة عميقة لمجال عملك. ولكن حتى لو وصلت شركتك الناشئة إلى الكثير من الزبائن، وكنت ملماً بأمور شركتك، إلا أنك ستبقى بحاجة إلي الشيء القليل والضروري الذي يدعى ب “الثقة”.
- هل لديك بالفعل علاقة حالية مع المشتري؟
الناس غالبا يميلون إلى القيام بالأعمال التجارية مع الأشخاص الذين يعرفونهم بالفعل.
على سبيل المثال، تحدث كولينز و والينغ لقرابة عام تقريباً قبل أن يقوموا بإبرام صفقة عملية الاستحواذ. وقبل ذلك، قام المشرين بالتواصل معه عبر البودكاست والمحادثات.
النقطة الرئيسية هنا هي أن والينغ استطاع وضع نفسه في مكان يمكنه من جذب أصحاب الاهتمام والتأثير، وبعد ذلك قام بالاعتناء بتلك العلاقات. وهذا ما يجب عليك القيام به.
Related: Your Company Was Acquired. Now, What?
كما أشار points out المستثمر تشارلي أودونيل، لن تنخرط تماماً في الأعمال التجارية إلا إذا قمت ببناء علاقات طويلة الأجل. ينطبق ذات الأمر عليك وعلى الشراة المحتملين.
عليك أن تتعلم الأخذ بالطريق الطويل لأن الأمر سيأخذ وقتا أطول مما تعتقد.
ركز على البنود الثلاثة المذكورة أعلاه، وقد ينظر اليك الشراة المحتملين وفي عيونهم نظرة الحماسة لكي يباشروا أعمالهم معك.
للاطلاع على الرابط الأصلي للمقالة:
https://www.entrepreneur.com/article/279841