يمكن لأصحاب الشركات الصغيرة الذين لا يحققون ربحًا إيجاد طرق لتغيير ذلك، حيث أن رفع الأسعار ليس هو الطريق الوحيد للمضي قدمًا.
المدير التنفيذي لشركة Quarterly Global
عند إدارة شركة صغيرة، تكون الربحية ذات أهمية قصوى. لا يمكن للشركات غير المربحة الاستمرار في العمل دون تدفق مستمر للنقود من مصدر ثابت. ولا يعد استنفاذ الأموال باستمرار وسيلة لتنفيذ الأعمال التجارية. قد يبدو أن الأمر ينجح مع بعض الشركات، ولكن على المدى الطويل، سيؤدي به ذلك إلى استنفاذ الأموال.
ربحية الشركات الصغيرة بالأرقام
وجدت دراسة أجراها بنك الولايات المتحدة أن 82٪ من الشركات التي فشلت، تعرضت للفشل بسبب مشاكل التدفق النقدي، ومن السهل معرفة السبب. 40 في المائة فقط من الشركات الصغيرة حققت أرباحًا، بينما 30 في المائة منهم يخسرون الأموال على أساس مستمر. وتصل النسبة المتبقية البالغة 30 بالمائة إلى نسبة التعادل، حيث أنهم لم يحققوا ربحًا كذلك.
يمكن لأصحاب الأعمال الذين لا يحققون ربحًا إيجاد طرق لتغيير الأمور. في البداية، قد يبدو أن الطريقة الوحيدة لزيادة الأرباح هي رفع الأسعار، لكنها ليست كذلك.
عناصر ذات صلة: 3 استراتيجيات للنمو يمكن للشركات الصغيرة تعلمها من جوجل
دروس في تحقيق الأرباح من آبل
قبل مناقشة الاستراتيجيات العملية لزيادة ربحية الشركات الصغيرة، من الجيد النظر إلى الشركات المربحة الأخرى لمعرفة كيف قامت بزيادة هامش التمويل الذي درّ عليهم الأرباح. ربما تكون شركة آبل مثالًا على الأعمال المربحة.
حيث اتخذت شركة آبل خطوة مهمة لزيادة متوسط الإيرادات لكل مستخدم “ARPU” من خلال بيع نماذج أكثر تكلفةً. كان آيفون X هو أول طراز للشركة بقيمة 1000 دولار، وبعد إطلاقه، شهدت الشركة ارتفاع أرباحها بنسبة 40 بالمائة على أساس سنوي، وذلك بفضل زيادة متوسط سعر البيع البالغ 724 دولارًا.
استراتيجيات لتعزيز ربحية الشركات الصغيرة
فيما يتعلق بالشركات الجديدة، قد لا يكون رفع الأسعار هو الخطوة الأولى المناسبة لزيادة الربحية، لأن الشركة لم تبني سمعة طيبة بعد. ومع ذلك، إذا كانت الأسعار أقل بكثير من أسعار المنافسين، فقد تكون زيادة الأسعار ضرورية.
فيما يلي تسع استراتيجيات أخرى لتعزيز ربحية الأعمال الصغيرة.
- اعثر على المزيد من العملاء
بصرف النظر عن رفع الأسعار، فإن الخيار الواضح الآخر لزيادة ربحية الشركات الصغيرة هو العثور على المزيد من العملاء. يمكن لأصحاب الأعمال القيام بذلك من خلال مجموعة متنوعة من وسائل التسويق.
الإعلان هو القناة التسويقية الأكثر وضوحًا، ويمكن أن يكون في صورة إعلانات رقمية وتلفزيونية وغبر الراديو وغيرها من الإعلانات. تسويق المعلومات هو خيار آخر. يتضمن ذلك نشر المقالات عبر الإنترنت، وغالبًا ما تستهدف الكلمات الرئيسية التي تتعلق بالعمل.
- جمع المزيد من العملاء المحتملين والتسويق إليهم
يعتبر التسويق والإعلان مجرد خطوة واحدة في عملية الحصول على عملاء جدد. حيث أن الجزء الأهم من العملية هو جمع معلومات الاتصال والوصول إلى العملاء المحتملين.
لا يستغرق العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة وقتًا كافيًا لمتابعة العملاء المحتملين. ومع ذلك، يمكن أن يكون هذا أحد أكبر مجالات الهدر في أي عمل تجاري.
يتابع مندوب المبيعات العادي العملاء المحتملين مرتين فقط، لكن نصف المبيعات تحدث بعد الاتصال الخامس.
غالبًا ما يكلف الحصول على عملاء محتملين أموالًا، لذلك يتم إنفاق دولارات التسويق من خلال عدم متابعة العملاء المتوقعين الذين تم جمعهم.
عناصر ذات صلة: 3 أسباب تجعل التسويق هو وسيلة المبيعات الجديدة
- زيادة متوسط حجم الطلبات
يمكن إقناع العملاء الذين ينفقون أموالهم بالفعل في الشركة بإنفاق المزيد من الأموال فيها. وبالتالي، فإن العملاء الحاليين هم أحد أفضل مصادر الأعمال الإضافية.
يجب على أصحاب الأعمال الترويج المتبادل للمنتجات أو الخدمات الأخرى التي يبيعونها لزيادة متوسط حجم المبيعات. يعد بيع المنتجات أو الخدمات الأكثر تكلفة للعملاء طريقة أخرى لزيادة حجم المبيعات.
والمفتاح لذلك هو شرح سبب رغبة العملاء في شراء المنتج الأكثر تكلفة وكيف سيجعل هذا المنتج الأمر أفضل أو أسهل بالنسبة لهم مقارنةً بالطراز الأقل تكلفة.
- أضف منتجات أو خدمات جديدة
يعد تقديم المنتجات أو الخدمات التي تدعم ما تبيعه الشركة بالفعل هو طريقة سهلة لزيادة حجم المبيعات وجذب المزيد من العملاء. يمكن لأصحاب الأعمال أن يسألوا العملاء الحاليين عن أنواع المنتجات أو الخدمات التي يرغبون في الحصول عليها لمعرفة أين يمكنهم الحصول على أكبر قيمة لاستثماراتهم.
من المهم أيضًا البحث في السوق قبل الانخراط في تقديم أي منتج أو خدمة جديدة. أحد الأسئلة المهمة التي يجب طرحها عند إضافة منتجات أو خدمات جديدة هو هامش التمويل الذي ستقدمه. تقدم الأعمال ذات هامش التمويلات الأكثر مثل الخدمات، أرباحًا كبيرة مع تكاليف أقل.
- خفض النفقات
يتم قياس الربحية من خلال هوامش التمويلات الإجمالية والصافية، وخاصة صافي هامش التمويل. سيؤدي تقليل النفقات إلى زيادة صافي هامش التمويلات حيث أن صاحب العمل ينفق أقل على العمليات، مما يؤدي إلى زيادة الأرباح في هذه العملية.
قد يشمل خفض النفقات التحول إلى مورد أقل تكلفة، أو الإنفاق بصورةٍ أقل على الإمدادات أو تقليل ساعات عمل الموظفين أو تقليل عدد الموظفين. يعد تسريح الموظفين من أصعب جوانب العمل، ولكنه قد يكون ضرورياً.
يجب على أصحاب الأعمال حساب نسبة إنتاجيتهم عن طريق إضافة إجمالي نفقات الرواتب والمصروفات ذات الصلة بالرواتب، ثم قسمة النتيجة على عدد المبيعات التي يجلبونها. إذا كانت نسبة الإنتاجية أكبر من 100 بالمائة، فقد يكون الوقت قد حان لبدء النظر في تقليل الموظفين.
عناصر ذات صلة: 5 استراتيجيات للشركات الصغيرة لكي تتعافي وتعيد البناء وتُصبح مُستعدة
- انظر إلى البنود للمزيد من الأدلة
قد لا يكون من الواضح أين يمكن خفض النفقات، لذلك يصبح من الضروري تقسيم الميزانية حسب البنود، والنظر في كل منتج أو خدمة والنظر في النفقات المتضمنة في بيعه. قد لا يكون كل منتج أو خدمة مربحاً في ذاته، لذا فإن فحص كل منتج أو خدمة على حدة يمكن أن يتيح لأصحاب الأعمال التخلص من المنتجات التي تؤدي إلى خسارة.
يتيح تحليل كل بند في الميزانية لأصحاب الأعمال معرفة أين تذهب أموالهم بالتحديد ومقدار تكلفة القيام بأعمال تجارية لكل قسم من أقسام العمل. قد تجلب بعض الشرائح ببساطة مشاكل أكثر مما تستحق.
- افعل الكثير بالقليل
يجب على أصحاب الأعمال أيضاً النظر في مدى كفاءة تشغيل عملياتهم. عند التفكير في النفقات المرتبطة بكل منتج أو خدمة، من المهم أيضاً النظر في المنتجات أو الخدمات التي تحقق أكبر قدر من الإيرادات.
من المنطقي إنفاق المزيد من الأموال في المجالات التي تدر عائدات أكثر من غيرها. قد يرغب أصحاب الأعمال حتى في التفكير في خفض المنتجات أو الخدمات التي تكون صيانتها باهظة الثمن ولكنها لا تحقق الكثير من الإيرادات.
يمكن بعد ذلك استبدال أي منتجات أو خدمات يتم التخلص منها بأخرى تمكنهم من تحقيق كميات كبيرة من الإيرادات بموارد أقل أو رأس مال مخصص لها. يجب أن يكون التركيز على المنتجات والخدمات ذات هامش التمويل المرتفع كلما أمكن ذلك.
عناصر ذات صلة: هذا ما يبدو عليه نموذج الأعمال الصغيرة في المستقبل
- مراقبة مستويات المخزون
يكلف تخزين المنتجات أموالاً باهظة، مما يعني أن تخزين المنتجات يمكن أن يكون حساباً خادعاً يستهلك أموالاً أكثر مما لوحظ عنه في البداية. يجب ألا تنفق الشركات الأموال لتخزين العناصر التي لا تبيعها أبداً، لذلك من المهم مراقبة المخزون باستمرار.
يوفر برنامج إدارة المخزون طريقة ممتازة للبقاء على اطلاع بالعناصر التي يتم بيعها وأيها لا يتم بيعها. حيث يسهل البرنامج الاحتفاظ بالمنتجات التي تباع جيداً في المخزن مع التخلص من المنتجات التي لا تباع وتشغَل مساحة في المستودع.
- ابحث عن طرق لزيادة عائد الاستثمار
كم يتم الإنفاق للحصول على مبيعات؟ هناك العديد من الطرق لتسويق الأعمال التجارية، ولكن ليست كل طريقة تسويق تعمل بشكل جيد مع كل نوع من أنواع الأعمال.
يجب على أصحاب الأعمال تقييم كل طريقة تسويق يستخدمونها لمعرفة أيها يؤتي ثماره بشكل أفضل. قد يكون الوقت قد حان للتخلص من واحد أو اثنين من منافذ التسويق للتركيز بشكل أكبر على أفضل منفذ أو منفذين يمنحانك أكبر عائد استثمار على أموال الإعلانات المستثمرة.
من المهم دائماً إجراء عمليات تدقيق منتظمة للشركة حتى عندما لا تكافح الشركة لجني الأرباح. إن البقاء على رأس إدارة الشركة سيمكن المالكين من تجنب مشكلات الربحية قبل أن تتسبب في إخراجهم عن العمل.