إعلم أن وظيفتك هي تسهيل القيمة المقدمة للعملاء ووفقاً لشروطهم.
أستاذ مساعد في مجال ريادة الأعمال
بصفتي أستاذاً في كلية ريادة الأعمال بجامعة أوكلاهوما الحكومية، فإن السؤال الأكثر شيوعاً الذي أطرحه علي طلابي هو: كيف أنجح كرائد أعمال؟ قد تعتقد أنه سيكون من الصعب الإجابة – أو حتى أنه لا توجد إجابة. لكن هذا الأمر ليس صحيحاً.
جوابي هو أن هناك عقلية ريادية بمجرد إتباعها، تزيد فرص النجاح بشكل كبير. لسوء الحظ، فإن العديد من رواد الأعمال يقللون من تأثير ذلك أو يتغاضون عنه أو لا يدركونه من الأساس. لكن دون هذه العقلية، يمكن لرجال الأعمال أن يثقوا فقط في حظهم. إذا لم تعجبك هذه الاحتمالات، فيجب أن تعمل على تطوير وتعزيز عقلية ريادة الأعمال الخاصة بك وجعلها قوتك العظمى.
ببساطة، تتلخص عقلية ريادة الأعمال في فهم دورك كرائد أعمال. وجزء من هذه العقلية هو التعرف على من يدير العمل – وألا يكون أنت. كما تعلم، رواد الأعمال ذوي الخبرة تعلموا أن العميل هو الملك – وكثير منهم تعلموا ذلك بالطريقة الصعبة -. ومهمتك كرائد أعمال يتم تقييمها دائماً من قبل العميل. لذلك، إذا لم تفهم العميل وتضع نفسك مكانه، فمن غير المرجح أنك لن تكون ناجحاً.
العاطفة
يشرح جيف بيزوس قصة نجاح أمازون نظراً لهوسها بالعميل. مثال قريب بما فيه الكفاية. العميل هو المُقيم النهائي فيما إذا كنت، بصفتك رائد أعمال، قد أمددته بشيء ذي قيمة. يمكن للعملاء أن يشاركوا في عملية التطوير، ويمكن أن يكونوا داعمين لك ويشجعونك، لكنهم لن يكونوا مخلصين لك. فهم غير مضطرين إلى الشراء منك وقد يغيرون رأيهم في أي وقت. والنتيجة هي أنه لن يُصبح هناك طلب على ما تقدمه.
إذا وجدت نفسك في هذا المأزق، فالإجابة هي عدم إجراء المزيد من الاستطلاعات أو المزيد من أبحاث السوق المُكلفة. لأنك لن تحصل إلا على نفس النتيجة. بدلاً من ذلك، عليك أن تتعامل مع المستهلك وتستهدف المكان الذي سيكون به العميل – وليس مكان وجوده حالياً بالفعل. عليك أن تكون متعاطفاً بشأن وضعهم وتضع نفسك في مكانهم. عندها فقط يمكنك أن تفهم ما يقدرونه ولماذا.
عناصر ذات صلة: مستقبل القيادة هو التعاطف – والشركات هي أفضل ما تفعل ذلك
للقيام بذلك، ولتطوير التعاطف مع عملائك، عليك أن تعرفهم وتشعر بما يشعرون. فأنت بحاجة إلى الاقتراب منهم وفهم الأمور التي تُحركهم، وكيف تبدو حياتهم، وما هي أهدافهم وتطلعاتهم. أين يريدون أن يكونوا؟ هل يمكنك مساعدتهم في الوصول إلى هذه المكانة؟ إذا تمكنت من معرفة ذلك، فأنت في حالة جيدة. هذا يعني أنك تفهم ما يقدرونه.
تسهيل القيمة
نميل إلى الحديث عن ريادة الأعمال، إن لم يكن عن الأعمال بشكل عام، كوسيلة لخلق القيمة. وهذا الأمر مُحيّر بعض الشيء لأنك لا تخلق قيمة فعلية (بخلاف الربح الذي تحققه لنفسك، كما نأمل). لا يتم التعبير عن القيمة الفعلية لعرضك بالدولار والسنتات ولكنها تتحقق فقط في نظر العميل. إنها الرفاهية التي يوفرها عرضك للعميل، وهي غير مرئية وغير قابلة للقياس.
بعبارة أخرى، وظيفتك كرائد أعمال هي تسهيل القيمة – وليس خلقها. أنت من تحدد كيفية حصول العميل على القيمة. لكن تجربة الحصول على ما تقدمه وامتلاكه واستخدامه هي القيمة الحقيقية. هي التجربة الكاملة. يتضمن ذلك كيف تبيع، ومتى تبيع، وما إذا كنت تتابع عملية البيع الخاصة بك وبأي طريقة، والنطاق الكامل للعلاقة التي تقيمها مع عميلك من خلال أفعالك وعروضك وتفاعلاتك.
إذا فهمت أن دورك لا يتمثل في خلق القيمة، وأن هذه القيمة لا يمكن قياسها إلا من ذوي الخبرة، فإنك ترى بشكل أوضح كيف يمكنك تسهيل الحصول على هذه القيمة. من خلال وضع تجربة العميل في الأولوية القصوى، فإنك تقترب من تحقيق النجاح. تذكر ما قاله هنري فورد قاله: “لو سألت الناس عما يريدونه، لذكروا خيولًا أسرع.” قد لا يعرف العملاء ما يقدرونه حتى يرونه. مهمتك هي تسهيل الحصول على تلك القيمة، سواء أكانت معروفة للعميل أم لا.
عناصر ذات صلة: هل يمكن أن تكون شركتك أكثر تركيزًا على العملاء؟
العقلية الريادية
لا يكفي بالطبع أن يكون لديك تعاطف مع العملاء وأن تفهم أنك، بوصفك رائد الأعمال، تسهل حصولهم على هذه القيمة. لكن ذلك يجعلك قريباً جداً من خط النهاية. كل ما تبقى هو إدراك أن العمل الذي تديره يجب أن يتمحور على العميل وطريقة تسهيل حصوله على القيمة في المقام الأول – وإدارة الأمر بشكل تنافسي في المقام الثاني. فبدون النقطة الأولى، لا يمكنك القيام بالنقطة التالية. ولجني الأرباح بمرور الوقت، يجب أن تكون مهووساً بعملائك.
لا تتعلق عقلية ريادة الأعمال بتحقيق البنسات أو تبني استراتيجيات العمل بقدر ما تتعلق بإدراك ما هي القيمة، وأن اتخاذ القرار بشأن الأمور ذات القيمة هو في النهاية أمرٌ خارج يديك. يتمثل دورك كرائد أعمال وصاحب عمل في اقتصاد السوق في تسهيل حصول العملاء على القيمة بشروطهم.
يمتلك العديد من رواد الأعمال فهماً بديهياً لهذا الأمر – أو يتعلمونه بسرعة. ولكن لسوء الحظ، يبدو أن الكثيرين ينسون ذلك. يبدو أن معظم الشركات الموجودة بالفعل ابتعدت عن التعاطف الذي سمح لها بتسهيل حصول العملاء على القيمة. ربما لأنهم لم يكونوا على دراية بذلك، لكنهم كانوا محظوظين.الحظ لا يبقى للأبد، ولكن التعاطف يجعلك تصل إلى مبتغاك. هذا ما يفهمه طلابي.