سيكون ذلك السبب في نهاية المطاف في نجاح شركتك الناشئة أو فشلها.
الرئيس التنفيذي لشركة Energent Media
الآراء التي عبر عنها المساهمون تعبر عن وجهة نظرهم الخاصة.
بقدر ما هو رائع أن يكون لديك فكرة مبتكرة لمنتجك أو خدمتك، فإن شركتك الناشئة ستبقى أو تندثر في النهاية بناءً على قدرتك على تحقيق مبيعات قابلة للتكرار. فعملية البيع المحددة بوضوح والتي يمكن إعادتها مرارًا وتكرارًا بصورة تُحول العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون لك ستحقق نموًا ثابتًا في الإيرادات.
وفي أي شركة ناشئة، من المحتمل أن تضطر إلى بناء عمليات المبيعات لديك من الصفر – وهو أمرٌ لا مشكلة به. فعن طريق تنفيذ بعض الممارسات التي يستخدمها الخبراء، يمكنك تحقيق مبيعات قابلة للتكرار بسرعة تمنح فريق المبيعات لديك الأدوات اللازمة لتحقيق النجاح الدائم:
- حدد بوضوح معايير تأهيل العملاء المحتملين
معظم الشركات الناشئة لديها فكرة ولو بسيطة عن عملائها المحتملين. ولكن لتحقيق مبيعات ناجحة وقابلة للنمو، يجب أن تباشر العمل على هذه الخطوة من خلال تحديد معايير تأهيل عملائك المحتملين. في الواقع، توصل الاستبيان الذي أعدته BrightTalk إلى أن 68 بالمائة من محترفي معاملات الشركات أشاروا إلى أن “زيادة جودة العملاء المحتملين” هي أولويتهم القصوى.
وفي نفس الدراسة، أشار 59 بالمائة ممن شاركوا في الاستبيان إلى أن هذا هو التحدي الأكبر بالنسبة لهم. فهذا هو ما يوفر معايير تأهيل محددة جيدًا في مكان مهم للغاية لموظفي المبيعات لديك.
ومن الضروري أن تركز هذه المعايير على الأسئلة الرئيسية مثل ما إذا كان منتجك أو خدمتك يحل المشكلة الرئيسية، ويساعد العملاء المحتملين على توفير الوقت أو المال، وما إذا كانوا يخططون للشراء قريبًا. تشير هذه السمات إلى أنه من المرجح أن يكون العميل المتوقع مناسب بشكل جيد وأن ينتفع من منتجك أو خدمتك.
في منشور على مدونة Smart Insights، توصي رائدة الأعمال والمؤلفة كسينيا أندريفا بمنح درجات للعملاء المحتملين على مقياس من واحد إلى خمسة في فئات تضم الحاجة والفائدة والإطار الزمني للقرار والميزانية ومنصب السلطة. ومن ثم، فإن العملاء المحتملون ممن يحصلون على الدرجات الأعلى من 20 هم “العملاء المحتملون الأهم”، بينما أولئك الذين حصلوا على 6 درجات أو أقل يجب استبعادهم على الفور. سيساعد تأهيل العملاء المتوقعين بشكل صحيح فريق المبيعات في تحديد الأولويات التي يبذلون جهودهم المستقبلية فيها بشكل أفضل.
عناصر ذات صلة: ستوضح لك هذه الدورة التدريبية كيفية مضاعفة مبيعاتك
- تحديد مراحل المبيعات لتحسين دقة التنبؤ
من شأن القدرة على التنبؤ بدقة بالإيرادات المتوقعة أن تحدث فارقًا كبيرًا في قدرتك على إدارة التدفق النقدي. ولكن مع الأسف تعاني العديد من الشركات الناشئة لتحقيق توقعات دقيقة عندما تعتمد الإيرادات على إنهاء الصفقات التجارية. لهذا السبب، تحتاج الشركات الناشئة إلى تحديد كل مرحلة من مراحل عملية البيع بوضوح، بالإضافة إلى “معايير التحول” التي تشير إلى انتقال العميل المحتمل إلى المرحلة التالية. يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى تسهيل التنبؤ بالمبيعات بشكل كبير.
ومن الأمثلة الرائعة على ذلك، بوشان إكبوت، نائب رئيس المبيعات والتسويق في Acoustic. في محادثة أجريت عبر البريد الإلكتروني مؤخرًا، ذكر “واجهت إحدى الشركات التي عملت معها صعوبة في التنبؤ بدقة بالإيرادات الشهرية بسبب نموذج إنتاج الإيرادات شديد التفاصيل. وبفضل إنشاء نموذج تنبؤي يضع في الاعتبار التعرف على الأنماط والظروف الموسمية والعروض الترويجية، فقد تمكنا من تحقيق دقة تنبؤ بنسبة 98 بالمائة. فمراحل المبيعات المحددة بوضوح جعلت توقع المبيعات والتحويلات بدقة أمرًا يسيرًا”.
ستساعد معايير التحول المحددة بدقة فريق المبيعات الخاص بك على معرفة المرحلة التي يمر بها العميل المحتمل في عملية البيع. وبموجب تخزين جميع المعلومات في نموذج مشترك، سيصبح من السهل التنبؤ بالإيرادات باستمرار.
عناصر ذات صلة: لا يوجد فشل في المبيعات!
- مواصلة المتابعة بعد التحويل.
لا ينتهي عمل المبيعات بعد أن يتحول العميل المحتمل إلى عميل يدفع. بل يجب أن يركز مسار تحويل عملية المبيعات أيضًا على الطريقة التي ستستمر بها في متابعة العملاء بعد إجرائهم لعملية الشراء الأولى.
متابعة العملاء المحتملين تتيح الاحتفاظ بهم بشكلٍ أفضل، وتولد فرص بيع جديدة، ويمكن أن تساعدك في إنشاء تحويلات مؤهلة. أوضح بحث أجري في كلية هارفارد للأعمال أنه حتى زيادة بنسبة 5 بالمائة في الاحتفاظ بالعملاء يمكن أن تزيد الربحية بنسبة تصل إلى 25 إلى 95 بالمائة، اعتمادًا على مجال الصناعة.
فمن المرجح أن يشتري العملاء الحاليون منتجات جديدة وينفقون المزيد معك نظرًا لوجود علاقة ثقة قائمة بالفعل. وإنشاء الأنظمة التي تساعد العملاء على أن يصبحوا مشترين متكررين سيسمح لك بإبرام مبيعات أكثر بكثير مما لو ظلت جهودك مُنصبة حصريًا على اكتساب عملاء جدد.
عناصر ذات صلة: 4 استراتيجيات يجب معرفتها للبيع للموزعين بكفاءة
- تحسين عروض المبيعات بناءً على ملاحظات العملاء.
ليس هناك ضمانًا أن يتحول العملاء المحتملين المهمين أو متوسطي الأهمية إلى عملاء يدفعون الأموال. لا “تنتهي” عملية البيع بالكامل أبدًا، حيث توجد دائمًا طرق يمكنك من خلالها تحسين معدلات التحويل. فعملية المبيعات هي عملية تتكرر بشكلٍ مستمر، مع إمكانية تحسين كل شيء بدءًا من نصوص المبيعات ورسائل البريد الإلكتروني وحتى إعداد العملاء.
ويمكنك استخدام ملاحظات العملاء النوعية والكمية لدفع تكرار المبيعات بصورةٍ أقوى. فمعرفة ما أعجب العميل المحتمل أو العميل الفعلي وما لم يعجبه في المبيعات يمكن أن يمنحك رؤى محددة حول أي أوجه قصور في عملك. وستمنحك البيانات الكمية (مثل نتائج رسائل البريد الإلكتروني الخاصة باختبار أ/ب) نظرة عامة على الصورة. وكلا الاختبارين يجب استخدامهما للنظر في التغييرات الاستراتيجية.
عناصر ذات صلة: 4 طرق لإنهاء المبيعات بالتواصل غير اللفظي
تأكد دائمًا من وضع البيانات التي تتلقاها في المكان المناسب. أشار كاميرون تشابمان في منشور على مدونة Neil Patel قائلًا “إذا أدى بريد إلكتروني واحد إلى قيام 10 بالمائة من القراء بالنقر لمطالعة موقع الويب الخاص بك وأدى ذلك إلى أن يصبح 15 بالمائة منهم عملاء محتملون، فمن شأن البريد الإلكتروني الثاني أن يحقق تحويلات أكثر بنسبة 50 بالمائة من نظيره الأول. لكن هذا لا يحدث دائمًا.
وأكمل تشابمان، “من المهم أن تكون الرسالة التي ترسلها في بريدك الإلكتروني متسقة مع الرسالة الموجودة على موقع الويب الخاص بك. فإذا كنت تعد الزائرين بصفقة خاصة، ولم تكن هذه الصفقة واضحة تمامًا على موقع الويب الخاص بك، فإنك ستخسر العملاء”.
ومن خلال المبيعات القابلة للتطوير والقابلة للتكرار والمخصصة لعملك والجمهور المستهدف، ستمنح فريق المبيعات لديك الأدوات التي يحتاجها لتحقيق النجاح بشكلٍ متكرر. ومن خلال اتخاذ إجراءات ملموسة للتعامل مع مشاكل الجمهور وتحفيزهم خلال رحلة المشتري، سيكون فريقك مجهزًا بشكل أفضل لإنهاء المبيعات ومساعدتك على جني الأرباح.
