مترجم بتصرف: مقال لـ طارق شوهان
وفقًا لـ Webster، فإن تعريف المنافسة هو: “جهد طرفين أو أكثر يتصرفان بشكل مستقل لتأمين أعمال طرف ثالث من خلال تقديم أفضل الشروط”. وبالنسبة لأولئك المنخرطون في المنافسة، قد تؤدي في بعض الأحيان إلى فائدة مضاعفة من حيث اضافة المزيد من الابتكار والفعالية والاستمرارية على العروض. كما تضمن أيضًا أن يدفع العميل مقابل التكلفة الجوهرية لعرضك، مع تأمين القيمة مقابل المال أيضًا.
وهكذا تبدو المنافسة طبيعية في جوهرها – لكن هل هي مقلقة، وهل تستدعي اتخاذ إجراءات سلبية لضمان البقاء في المقدمة؟ في نهاية المطاف، فإن الخوف من المنافسة عامل مشترك بين كافة الشركات في جميع أنحاء العالم، وغالبًا ما يتم تضمينه كنقطة رئيسية في خططهم الاستراتيجية. ولكن، في الوقت الذي قد تكون فيه المنافسة عاملاً مهماً للغاية، يجب أيضاً التأكد من عدم جعلها مصدرًا للقلق وتهديداً للأعمال.
تتم صياغة استراتيجيات الأعمال التجارية على أساس البصيرة والاستبصار مع العديد من الجوانب التي يجب دائماً مراعاتها. كما تلعب التوقعات الاقتصادية واتجاهات السوق وأسواق العمل والسلع واللوائح الحكومية والتكنولوجيا والمنافسة أيضاً دوراً محورياً. لذلك، يجب أن يبتكر هؤلاء استراتيجيات مرنة تعتمد على الثقة وليس الخوف. الأمور السلبية، سواء كانت مخاطر المنافسة أو تحولات السوق، يجب أن تؤخذ في الاعتبار مسبقًا ويجب إجراء التغييرات ذات الصلة لإدارتها، بدلاً من استحداث ردود فعل دفاعية.
من البديهي أن تسعى الشركات إلى التفوق في المنافسة، ومن المهم أن تدرك أن الخوف من المنافسة أو الهرب منها ليس هو النهج الصحيح. بل يجب أن تركز الشركة على التحسينات الداخلية الخاصة بها، والاستفادة من نقاط قوتها، والتعلم من أخطاء الماضي. كما ينبغي استكشاف أسس جديدة، والتحول نحو الابتكار والتميز، وإعطاء العملاء رؤى وخبرات. في حين أن دراسات الحالة المتعلقة بالمنافسة قد تساعد، يجب ألا يجد المرء نفسه غارقًا في المنافسة بحد ذاتها.
يتطلب الاستعداد للحصول على الدعم المناسب للشركة رؤى مستقبلية وتخطيط، ومراعاة متأنية لجميع العوامل. يتضمن ذلك تنظيم الموارد والأفراد لتنفيذ الخطط وإدارة الأعمال ووضعها في موضع قوة. ولكن في كثير من الأحيان، تضل الشركة والأفراد الذين يديرونها الطريق وسط المنافسة، حيث يؤدي سعيهم المفرط في كثير من الأحيان إلى العديد من الإخفاقات. تؤكد تجارب بعض الشركات السابقة والحالية ذلك مثل كولا وشركات الاتصالات، بالإضافة إلى قائمة لا حصر لها، مع عدم وجود فوائد واضحة في الأفق لمعظم الناس، حيث كلفتهم هذه المغامرات السيئة ثمناً باهظاً، وأدت في الغالب إلى نتائج عكسية.
في الوضع المثالي، تكون المنافسة قوة إيجابية تمكن على التعلم من الإخفاقات والنجاحات. ومع ذلك، في كثير من الأحيان، يتم استخدام المنافسة كمصدر لقياس الأعمال من خلال وضع مؤشرات معينة في الاعتبار، بدلاً من المراجعات الشاملة مثل المردود والفئة والحجم والتاريخ وفئة العمل والصناعة وغيرها.
أنا شخصياً أميل إلى إعطاء أولوية منخفضة للغاية لمخاطر المنافسة، خاصة وأنني أرى الناس يتفاعلون بشكل سلبي للغاية مع المنافسة، سواء من خلال الخوف أو الدفاع المفرط، فأنا أجد هذه المخاوف لا أساس لها وغير ضرورية. لا ينبغي أن يكون هناك خوف من المنافسة إلا إذا كنت تعمل في شركة ذات وصول محدود إلى السوق، أو كنت لاعبًا صغيرًا جدًا في مجال تدفع فيه القوى الأكبر حجماً نحو توحيد السوق. حتى في مثل هذه الحالة، هنام نخرج من خلال الابتكار والتحول. تحتاج الشركات الحكيمة إلى تحديد وتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (SWOT) ، وبناء نموذج مرن يعتمد على أفضل الممارسات.
في نهاية اليوم، يحتاج المرء إلى تعلم كيفية التعامل مع المنافسة، وليس مقاومها أو تجاهلها. امنح العميل القيمة التي يريدها، وهي ليست المال فحسب، بل عرضًا شاملاً. وقم ببناء عرض القيمة الخاص بك، واطمح إلى التميز. أخبر قصتك، وأضف مزيداً من العنصر الانساني والشخصي إلى علامتك التجارية. يجب أن تكون جذابة ومؤثرة. وقبل كل شيء، اهتم بعملائك واحرص على المحافظة عليهم، وليس اكتساب عملاء جدد فقط. لا ينبغي أن يقتصر طموحك على جمع الأرباح؛ يجب أن تهتم أيضًا بالاحتفاظ بالعملاء، من غير ولاء العميل، لن يستمر العمل.
تحاول المزيد والمزيد من الشركات تسليط الضوء على أهمية إنشاء علاقات قوية بين العملاء والعلامة التجارية، حيث يتعين عليك إنشاء نوع من الثقة إذا كنت تريدهم أن يظلوا مخلصين لعلامتك التجارية. وبمجرد أن تبدأ العمل نحو معرفة المزيد عن عملائك واحتياجاتهم، ستبدأ في توفير نظام تسعير أفضل وقيمة مُحسَّنة. إذا كنت ترغب في التميز والتفوق على منافسيك، فإن تلبية احتياجات عملائك يجب أن تأتي في المقام الأول وأن يكون الهدف توفير قيمة مقابل المال مع التركيز على تلبية المعايير وتقديم خدمات عالية الجودة، بدلاً من تعديل الأسعار فقط.
في منصبي الحالي كرئيس تنفيذي، تمتلك مؤسستي أكثر من 95٪ من العملاء الأوفياء مع الحفاظ أيضًا على نمو سنوي مركب بنسبة 20٪ على مدى عقد واحد. لقد حققنا ذلك لأننا أدركا أهمية التركيز على الاستراتيجيات التي تخلق روابط أقوى مع عملائنا ، وجعلنا هذه ميزتنا التنافسية الأساسية. كنا نعلم أن الركود يؤثر سلبًا، وشرعنا في تحول مستمر ساعد في تقديم تجربة فريدة والحصول على ردود فعل إيجابية من عملائنا.
سيكون هناك دائمًا شخص لديه منتج أو خدمة أفضل. إذا بذلت المزيد من الجهد وبذلت قصارى جهدك لمنح علامتك التجارية ميزة فريدة، فيمكنك البقاء في المنافسة والمحافظة على ولاء عملائك.
السيرة الذاتية للكاتب
طارق شوهان، الرئيس التنفيذي لمجموعة “إي إف إس” لخدمات إدارة المرافق