كيف تخلق القيمة وتحافظ عليها؟
أستاذ مساعد في مجال ريادة الأعمال والتسجيلات
أكثر المفاهيم الخاطئة شيوعاً عن ريادة الأعمال هي أن ما يجعل مشروعاً تجارياً ناجحاً هو التوصل لفكرة منتج فريد – فإذا كانت لديك فكرة واحدة رائعة لم يفكر بها أحد من قبل، أو نوع من المنتجات لم يتخيله أحد، يمكنك جني الكثير من الأموال وأن يُصبح العالم تحت قدميك. ريادة الأعمال باعتبارها فكرة عظيمة تصنع قصة جيدة، لكنها جيدة فقط لترويها كقصة، لأن القصة خيالية. وإذا كنت تعتمد على شيء خيالي بدلاً من الواقع، فمن المحتمل أنك ستتعرض للفشل.
الحقيقة هي أن ما يجعل أي منتج رائعاً ليس فكرته أو حتى ما يمكنه فعله، ولكن كيف يتحدد وضعه. لا يعتبر تحديد وضع ريادة الأعمال هو الاكتشاف المناسب للإدارة الإستراتيجية، وفقاً لنقاط القوة الخمسة التي حددها مايكل بورتر أو إطار عمل فيرو. يتعلق الأمر بإيجاد نموذج العمل الصحيح.
يصف نموذج العمل الأساس المنطقي لكيفية قيام المنظمة بخلق القيمة وتقديمها والحفاظ عليها. وهي، ببساطة، كيف تجني الأعمال الأموال. يتضمن ذلك معرفة ماهية المنتج، ومن هو العميل المناسب، وبالتالي ما هو عرض القيمة الخاص بالأعمال. تحتاج إلى صياغة قصة مقنعة، لكنك تحتاج أيضاً إلى أرقام توضح أن القصة مُجدية من الناحية المالية.
لقد وجدت أنه من المفيد جداً التفكير في نموذج العمل من حيث المنتج والعميل والقيمة. إنها عملية التفكير التكراري التي يجب أن تؤدي إلى اكتشاف المنتج الذي يمكنك تقديمه، ومن هو العميل الأفضل لهذا المنتج ومقدار تقديره لقيمته (مما يعني أنه يتعين عليك معرفة المزيد عن المنتج الذي يقيمه). هذه الأمور مترابطة، وإن لم تكن مترابطة، يكاد يكون من المستحيل معرفة البنود الثلاثة دون التوقف لمراجعة البند الأول، ثم البند الثاني. بعد ذلك عليك اكتشاف البند الثالث. ولكن الأمر يستحق ذلك.
عناصر ذات صلة: 7 خطوات لإعداد خطة عمل مكتوبة بشكل مثالي
وجود نموذج عمل رائع يعني أن جميع البنود الثلاثة متناسقة. فأنت تعرف المنتج الذي تريد تقديمه، والذي يتناسب بالكامل (تقريباً) مع شريحة العملاء التي حددتها سلفاً، لأن هؤلاء العملاء هم من يضعون أعلى قيمة على المنتج. ومنتجك يقدم ما يريدونه بالضبط، لا أكثر ولا أقل. يعني ذلك أن لديك فرصة جيدة للنجاح. لكن من شبه المؤكد أنك ستفشل إذا كان لديك نموذج عمل سيئ أو غير دقيق أو لم يكن مدروساً بالقدر الكافي.
يجب أن يكون الاختيار واضحاً، لأن هذا ليس اختيارياً. أنت بحاجة إلى نموذج عمل جيد. فيما يلي أربعة أسئلة تحتاج إلى الإجابة عليها لتحسين منتجاتك.
- من الذي أقدم له الخدمات؟
لا يبدو هذا السؤال سهلاً على شخص يريد أن يكون رئيس نفسه، ولكن يجب أن يتم طرحه. المدير الحقيقي في شركتك الناشئة هو عميلك، لأنهم يقررون الشراء من عدمه. ويجب أن يكون السؤال الأول بعد التفكير في خيارات بدء عمل تجاري هو: من الذي يُمكنك أن تقدم خدماتك إليه بشكل أفضل؟ تجاهل ماهية منتجك، ومكان تواجدك، وما إذا كنت تستطيع تحمل تكلفة خدمة العملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. ما هو أفضل نوع من الأشخاص (أي شريحة العملاء) الذي تخدمهم بشكلٍ أفضل بما تقدمه لهم؟
- كيف يمكنني خدمتهم؟
ربما كان لديك منتج، أو ربما حتى مشروع تجاري متكامل، في عقلك، لكن تخلص من هذه الفكرة. لن ينجح الأمر ما لم تضع العميل في المقام الأول، ثم تكتشف كيف يمكنك خدمته. هذا يعني تصميم وتطوير منتج يتوافق تماماً مع ما يقدّر العملاء امتلاكه. لا تفعل المزيد حيث أن تقديم المزيد من المزايا لن يزيد من القيمة، استهدف الميزة الأعلى من حيث القيمة.
- ما هي القيمة؟
القيمة ليست مبلغاً بالدولار، ولكن الرضا الذي سينعم به شخص ما من استخدام منتج ما. نعم، هذا يعني أن القيمة ذاتية بحتة. هذا هو تعريفها الوحيد. سواء أحببنا منتجاً أم لا، فإن ذلك ليس له علاقة بكيفية إنتاجه أو بالمواد المستخدمة فيه. الأمر كله يتعلق بتجربتنا في استخدامه، حيث أننا نشتري شيئاً نتوقع منه هذه التجربة. الأهم من ذلك، نحن على استعداد لدفع الثمن بناءً على تلك التجربة. كلما كانت التجربة أفضل، كلما ارتفع السعر.
- هل تفعل ذلك من أجلهم؟
ربما يكون هذا هو السؤال الأصعب، لأنه يتطلب منك التفكير ملياً في شيء غير موجود، ولكن قد يكون موجوداً، كل ذلك بينما تتخيل نفسك مكان شخص آخر. ما لم تكن تعرف بالفعل من هو عميلك ونوع المنتج الذي سيقدره، لن يمكنك الإجابة على هذا السؤال بسهولة. في بعض الأحيان، يمكن أن تُطلق التعديلات التي تبدو صغيرة العنان لطرح قيمة كبيرة للعميل، مثلاً عندما انتقلت نتفلكس من إرسال أقراص DVD بالبريد إلى البث عبر الإنترنت، أو عندما اعتقدت شركة فولفو أن العملاء يفضلون مشاركة السيارة بدلاً من شرائها.
عناصر ذات صلة: العناصر السبعة لطرح نموذج عمل قوي
يدور نموذج العمل حول فهم أن عملك يدور حول عملائك، لذلك يجب عليك تخصيص عملك لهم. للقيام بذلك، يجب أن تعرف من هم عملاؤك وما الذي قد يريدونه. ما هي أحلامهم؟ ما هي المشاكل التي تواجههم؟ ما الذي يمكنك فعله لجعل حياتهم أسهل؟ لا يتعلق الأمر بلقائهم في منتصف الطريق، ولكن يتعلق بمنحهم تجربة يقدرونها حقاً – تجربة لا يمكنهم مقاومتها. إنها مهمة رجل الأعمال، أن يكتشف ماهية ذلك.