لتحقيق الأرباح بشكلٍ دائم، يجب على رواد الأعمال التركيز على المساهمة في قيمة المستهلك. هذا ينطبق أيضاً على الأعمال التجارية.
أستاذ مساعد في مجال ريادة الأعمال والتسجيلات
بدء عمل تجاري وجعله يحقق الأرباح هو إنجاز صعب للغاية. والمجد كل المجد لرواد الأعمال الذين يديرون هذا العمل المتألق. إلا أن إدارة الأعمال التجارية ليست أيضاً نزهة. لا يوجد وضع مُربح يدوم إلى الأبد، وكلما ازدادت الربحية، كلما كانت فرص استمرارها أقل. فقد خسر العديد من رواد الأعمال، بمن فيهم أولئك الذين لديهم أعمال تبدو آمنة، كل شيء عندما تعطلت صناعاتهم بشكل غير متوقع.
صناعة سيارات الأجرة تُعد مثالاً معبراً عن ذلك. حيث كانت تستفيد هذه الصناعة من اللوائح الوقائية التي أبقت المنافسة منخفضة بشكل فعال على مدى عقود طويلة، ومع ذلك كل ما تطلبه الأمر كان اثنين من الرجال البارعين في مجال التكنولوجيا – ترافيس كالانيك وجاريت كامب مؤسسي شركة أوبر – لقلب هذه الصناعة بأكملها. على الرغم من أن عملهم لم يكن يدور حول تقديم خدمة سيارات أجرة بالشكل المعتاد، إلا أن ابتكاراتهم قوضت هذا العمل. تسببت أوبر وغيرها من الخدمات الشبيهة في إفلاس العديد من شركات سيارات الأجرة وانخفضت القيمة السوقية لسوق سيارات الأجرة.
عناصر ذات صلة: كيف تزدهر أعمالك في الأسواق المتخصصة
بمعنى آخر، عملك ليس آمناً حتى لو كنت تحقق أرباحاً جيدة بالفعل ويبدو المستقبل مشرقاً. بعد كل شيء، حتى الاحتكارات المحمية تُعاني في نهاية المطاف. ما تحتاجه هو التأكد من أنه يمكنك مواصلة تحقيق الأرباح في السنوات والعقود القادمة.
تحقيق الربحية هي مواجهة المستقبل
مفتاح الربحية هو التعرف على الأعمال التجارية وما تفعله من منظور الاقتصاد بأكمله. تطرح الشركات استراتيجيات لتحديد وضعها من نظيراتها وبالتالي كسب الأرباح. لذا فإن السياق الاقتصادي مهم، لأنه ضمن الشؤون الاقتصادية التي تدير عملك. وهي نقطة واضحة، ولكن نادراً ما يؤخذ في الاعتبار ما تعنيه حقاً.
في مرحلة بدء الشركة الناشئة، يحاول رائد الأعمال إيجاد وملء “الفجوات” بصورة تسمح للشركة بأن تصبح مربحة. لكن الشيء نفسه ينطبق على الأعمال التجارية الحالية، والتي يجب أن تستمر في مناقشة وضعها لتبقى مربحة. هذا ما يساعدك على القيام به إطار العمل “نقاط القوى الخمس” المتبع منذ القدم – لتحديد مكانة عملك، بحيث يكون للمنافسين والموردين والعملاء وغيرهم تأثير ضئيل عليه بقدر الإمكان. ولكن هناك ما هو أكثر من تحديد المكانة.
الأرباح هي المكافآت التي تحصل عليها نظير العمل الجيد. ولكن للحفاظ على تحقيق هذه الأرباح، يجب أن تهتم كذلك بتسهيل القيم المستقبلية. ففي نهاية المطاف، خط الإنتاج الذي تفكر فيه اليوم لن يكون متاحاً لعملائك بشكلٍ فوريّ. حيث ستتحقق القيمة التي يحصلون عليها من السلع والخدمات التي تخطط لإنتاجها في المستقبل دون استثناء. بمعنى آخر، تشير الأرباح إلى أنك فعلت شيئاً صحيحاً. لكن تحقيق الأرباح هي مسألة تتعلق بالمستقبل.
عناصر ذات صلة: كيف تتوائم شركات البيع بالتجزئة مع تحسين أرباحها
العميل ليس ملكاً، لكن المستهلك هو الملك
مفتاح تحقيق الأرباح هو تخيل كيفية مساهمتك في جعل المستهلكين أفضل حالاً. ملاحظة: “المستهلكون” وليس “العملاء”. في اقتصادنا المتقدم، مع كون ثلثي الإنفاق على معاملات الشركات (B2B)، قد لا يكون عميلك هو المستهلك. لكن المستهلك هو المستخدم النهائي للمنتج وبالتالي هو من يحدد قيمته. لذلك، يحدد المستهلك أيضاً قيمة جميع المساهمات في سلسلة التوريد، وإن كان ذلك بشكل غير مباشر.
هذه النقطة بالتحديد لها آثار مهمة. يجب أن تركز الشركات التي تنتج المنتج النهائي على ما يريده المستهلكون، والأهم من ذلك، ما يريدون الحصول عليه في المستقبل القريب. لكن الأمر نفسه ينطبق على معاملات الشركات للحفاظ على تحقيق الأرباح. إذا كنت تنتج المنتجات لشركات تجارية أخرى، فإن جدوى عملك الخاص لا تتخطى عميلك. عندما لا تعود مربحة، لن تجني أي أرباح إضافية.
ولكي تظل هذه الأعمال مُربحة بمرور الوقت، انظر إلى ما هو أبعد من عميلك وفكر في مساهمتك في قيمة المنتج النهائي. حتى إذا لم يتعرف عميلك على ذلك، يجب أن تنال الفرصة وتبتكر لتقدم لعميلك منتجاً أفضل. إذا جعلت عملائك يزدهرون، فإن عملك سيزدهر. المفتاح هو التفكير في المستهلك سواء كنت تخدمه بصورة مُباشرة أم لا.
ومن الأمثلة على تطبيق طريقة التفكير هذه، شركة مايكروسوفت. في حين أن الشركة العملاقة في مجال البرمجيات تلبي احتياجات الشركات والمؤسسات الكبيرة في المقام الأول، إلا أنهم يتطلعون إلى الأمام ويبتكرون باستمرار لتسهيل خدمة العملاء للمستهلكين. من البرامج إلى الأجهزة، حيث تركز مايكروسوفت على توفير الأدوات اللازمة للعمليات الإنتاجية. وهذا ما يُمكّن عملاء الشركة من خدمة عملائهم، وفي النهاية خدمة المستهلك. بعبارة أخرى، تُسهل شركة مايكروسوفت تحقيق القيمة للمستهلكين بشكل غير مباشر، مما يجعل عملاء شركة مايكروسوفت منافسين ومربحين.
عناصر ذات صلة: عزز فيروس كوفيد -19 عصر التكنولوجيا الرقمية:الرئيس التنفيذي لشركة مايكروسوفت، ساتيا ناديلا
سواء أكان عملك يخدم المستهلكين بشكل مباشر أم لا، يجب أن يظل عملك موجهاً نحو المستهلك. أن يكون عملك ذا صلة بالشؤون الاقتصادية ويحافظ عليها، هو أمر ضروري لكي يبقى (ويستمر) مربحاً، يتطلب منك الأمر المساهمة في قيمة السلعة النهائية. فقد كان الخطأ الكبير الذي وقعت فيه شركات سيارات الأجرة هو التركيز على موقعها الاستراتيجي في السوق بدلاً من الابتكار لتسهيل القيمة للمستهلكين. مما ترك السوق مفتوحاً على مصراعيه لنوع جديد من المنافسين يلعبون بقواعد مختلفة.
وتستفيد جميع الشركات من التركيز على القيمة المُقدمة إلى المستهلك.
