يفكر رواد الأعمال الناجحون في أعمالهم من حيث القيمة، وهم يدركون أنهم لا يحددون بأنفسهم قيمة عروضهم – فمستهلك السلعة النهائية هو من يفعل ذلك.
أستاذ مساعد في مجال ريادة الأعمال
ريادة الأعمال تدور حول السير على أرضٍ جديدة. يتعلق الأمر بخطوة لم يخطوها أحد من قبل، على الأقل ليس بنفس الطريقة أو في نفس المكان. لذلك ليست مفاجئة أن الكثير من المؤلفات العلمية حول ريادة الأعمال، منذ أعمال ريتشارد كانتيلون في أوائل القرن الثامن عشر الميلادي، ركزت على ريادة الأعمال باعتبارها تحمل عبء عدم اليقين.
على الرغم من أن “تحمل عبء عدم اليقين” قد يكون ما يفعله رواد الأعمال في الاقتصاد من وجهة نظرهم، إلا أنه ليس الأساس – ولا ينبغي أن يكون الأساس – المنطقي لبدء عمل تجاري. ففي نهاية المطاف، عدم اليقين يعني أن النتيجة غير معروفة، وهذا بدوره يعني أنها قد تكون سيئة. بمعنى آخر، عدم اليقين هو تكلفة – هو عبء على عاتق رائد الأعمال. رواد الأعمال محقون في محاولة تجنب عدم اليقين.
والحقيقة هي أن واضعي النظريات ينظرون إلى الصواب والخطأ. نعم، يتحمل رواد الأعمال عدم اليقين لأنهم هم الذين يحصلون على المكافأة في صورة أرباح وأيضاً هم من يعانون من الخسارة إذا لم تنجح الأمور. لكن تحمل عبء عدم اليقين الذي يُميز ريادة الأعمال لا يجعل من ذلك هو الهدف في أن تكون رائد أعمال. بل هو “شر لا مفر منه”.
ما يفهمه رواد الأعمال الناجحون
رواد الأعمال الناجحون، في الماضي والحاضر، يفهمون المعنى الفعلي لعدم اليقين. أولئك الذين حققوا النجاح بالفعل تعلموا ذلك بالطريقة الصعبة من خلال التجربة. وأولئك الذين هم أكثر عرضة للنجاح من غيرهم فهموا ذلك بشكل مجرد أو لديهم الشعور الغريزي السليم. بغض النظر عما يكون الوضع عليه، في الماضي أو الحاضر، فهم يفهمون أن عدم اليقين “يستحق كل هذا العناء”.
ما يعنيه ذلك هو أنهم لا يركزون على عدم اليقين، بل يتقبلونه. يختار رواد الأعمال أن يتحملوا عدم اليقين إلى حد كبير مثل أي شخص يقوم بعمل شاق – ربما لما يعادل 10000 ساعة – ويعرفون أن الممارسة الجادة هي وسيلة تحقيق النجاح. كيف تتحمل تلك الساعات الطويلة للغاية من العمل الشاق الذي لا ينتهي أبداً؟ ضع عينيك نصب الجائزة التي تنتظرك.
يعترف رواد الأعمال الناجحون بالجائزة وما يتطلبه الأمر للوصول إليها. فهم يدركون أن الطريقة الوحيدة التي يمكن لأعمالهم من خلالها إقناع العملاء بشراء ما يُقدموه والتغلب على المنافسة هي توفير القيمة. يعتمد رواد الأعمال الناجحون على منطق القيمة المهيمنة إلى الحد الذي لا يحالفهم فيه الحظ ببساطة: فهم يضعون القيمة النهائية لجهودهم أولاً ويوجهون جهودهم لتعظيم القيمة.
وهناك ثلاثة مكونات رئيسية لمنطق القيمة المهيمنة التي يساعدك تطبيقها في عملك:
- القيمة هي القوة العظمى لرائد الأعمال
يتحمل رواد الأعمال عبء عدم اليقين لأن ذلك هو الطريقة الوحيدة للقيام بشيء مختلف، شيء جديد، ولتحقيق قيمة أكبر من أي شخص آخر. في نهاية المطاف، القيام بما يفعله شخص آخر بالفعل ليس طريقة لتجعل عملك مميزاً. كما أن ذلك ليس طريقة للنجاح حقاً. لكي تكون ناجحاً، تحتاج إلى تطوير قوتك الخارقة – لمعرفة القيمة الحقيقية والتركيز عليها وتقديمها.
عناصر ذات صلة: كيف تنمي قوتك الخارقة في مجال ريادة الأعمال
- القيمة ذاتية
يبدو ذلك غريباً، إلا أنه صحيح: القيمة ذاتية. هذا لا يعني أن القيمة يمكن أن تكون أي شيء أو أنها نسبية أو أنه لا يوجد شيء اسمه القيمة الحقيقية. هذا يعني فقط أن القيمة تكتسب قيمتها من نظرة مالكها لها. الدرس المهم هنا هو أنك، بوصفك رائد الأعمال، لا تحدد القيمة بنفسك. بل أن مهمتك هي معرفة كيف يمكن أن يكون ما تقدمه ذا قيمة للآخرين. هذا ما يجب أن تركز عليه، وليس ما تعتقد أنه سيجعل عرضك “أفضل”.
- المستهلك هو المثمن النهائي
يجب على أي رائد أعمال، سواء في الأعمال الموجهة إلى العملاء مباشرة أو في معاملات الشركات، أن يدرك أن المستهلك هو الملك في نهاية المطاف. أو، كما قال العلماء، المستهلك هو صاحب السيادة. إذا كنت تبيع منتجك للمستهلكين مباشرة، فهذا الأمر واضح بما فيه الكفاية. لا يمكنك إجراء عملية بيع ما لم يقدّر المستهلكون عرضك. ولكن حتى في معاملات الشركات، لا يمكنك البقاء في سوق العمل لفترة طويلة ما لم يكن ما تقدمه في الاقتصاد ذا قيمة للمستهلك النهائي. حتى إذا أحب عملاؤك ما تفعله، فلن تحافظ على جني الأرباح إلا إذا أعجب المُستهلك بالسلعة النهائية.
عناصر ذات صلة: كيفية الحفاظ على تحقيق الأرباح في سوق متغير
هناك طريقة أخرى لاعتماد منطق القيمة المهيمنة وهي تبني نموذج “البنود الأربعة المتعلقة بالقيمة” الذي طوره هانتر هاستينغز من بودكاست الاقتصاديات من أجل الأعمال. حيث يلخص هذه النقاط للتفكير كرائد أعمال ناجح باستخدام أربع بيانات قيمة: تقدير الإمكانات وفهم وتقييم القيمة الذاتية للمستهلك المحتمل، تسهيل القيمة، مما يمكّنهم من استهلاكها، الحصول على القيمة، إلى أي مدى تدرك الشركة القيمة التي يطرحها النظام الإيكولوجي للقيمة التي يرغب بها المستهلك، ومرونة القيمة، إلى أي مدى تستجيب الشركة لتفضيلات المستهلكين المتغيرة والعروض التنافسية وكيف تحافظ الشركة على الابتكار المستمر لما يرغب به المستهلك.
النقطة ليست المصطلحات أو النموذج، ولكن الدرس: تلك القيمة يجب أن تكون في المقام الأول. وعندما تضع القيمة في المقام الأول، وتدرك أنها ذاتية ومخصصة للمستهلك، يصبح عبء عدم اليقين محتملاً. فذلك ما هو إلا وسيلة لبلوغ الغاية. وهذا الأمر مكلف بالتأكيد، لكنها تكلفة ضرورية من أجل التميز في الإنتاج وفتح آفاق جديدة.
الأهم من ذلك، أن عبء عدم اليقين له ما يبرره لأنه يجعل من الممكن أن تقوم بتحقيق القيمة. هذه النقطة هي مفتاح النجاح.
عناصر ذات صلة: 4 طرق لإتقان نموذج عملك