إعداد حيدره رحمن – entrepreneuralarabiya.com
CONTRIBUTOR
Sales Strategist and Author
محادثتك الأولى مع العملاء المحتملين هي واحدة من أهم أجزاء عملية البيع كلها. إذا تمكنت من الظفر بهذه المحادثة، فمن المحتمل أنك ستحدد موعدا، ولكن يمكن لهذا الموعد أن يؤدي إلى نسف أي صفقة محتملة إذا لم تتم إدارتها بالطريقة المناسبة. لسوء الحظ، ذلك أن معظم مندوبي المبيعات ليس لديهم أدنى فكرة عن طريقة البدء بمحادثة ناجحة مع عملاء محتملين. ويقومون عوضاً عن ذلك، بالقفز مباشرة الى صلب الموضوع.
بدلاً من تدمير فرصك بتقديم المونولجات التي تضم منتجاتك وخدماتك، حان الوقت لكي تملك استراتيجية الحديث مع العملاء المحتملين لكي تفتح آفاقاً جديدة.
Related: 7 Tips for Making a Success of That Crucial First Meeting With a Prospect
حقق أهداف مبيعاتك وحوّل الكثير من العملاء المحتملين الى عملاء حقيقين من خلال بعض النصائح.
- اليك ما يحدث في السوق الآن..افتح مقدمة مع العميل حول آخر اتجاهات السوق
هذه البداية للمحادثة تظهرك خبيراً أمام العميل expert in the prospect’s market ومن المحتمل أن تُبني ثقة كبيرة بينكما على الفور. إذا تمكنت من إظهار أنك تفهم تماماً كافة الاتجاهات في مجالات صناعة عميلك المحتمل، بهذه الحالة أنت ستتمكن من فتح أبواب جديدة لتعاملات مستقبلية.
عندما يرى العميل المحتمل بأنك تقوم بتزويده بمعلومات قيمة، فسوف يستمع اليك عن كثب، وهذه نصف المعركة في أي محادثة مبيعات.
Related: Turn Prospects Into Customers With These 8 Tips
عندما تبدأ جملتك ب “إليك ماذا يحدث في السوق الآن..” انت تظهر للعميل المحتمل قيمتك الخاصة مباشرة. ومن ثم تابع تبادل الملاحظات الرئيسية الخاصة بك.
2″التحديات الثلاثة التي أراها في مجال عملك هي..”
هذه المحادثة تدور حول نقاش ثلاث تحديات مشتركة تراها في السوق مع العميل المحتمل، ولكن المفاجأة هي أن القليل جداً من الباعة يقومون بها، وهي قوية بشكل لا يصدق عند بدء أي محادثات. تأكد من أن كل التحديات التي تقوم بذكرها لديك الحل المناسب لها لكي تتمكن من حلها أمام عميلك المحتمل.
تأكد من اختيار ثلاث تحديات لها صلة مباشرة بالعميل الذي أمامك، او بعملاءك المحتملين كلهم، حتى لا تنفرهم في هذه المرحلة المبكرة من المحادثة. للتأكد من بدء الحوار بطريقة فعالة، اكتب بعض التحديات، واتركها في متناول يدك عندما تقوم بإجراء مكالمة هاتفية للقيام بمزيد من المبيعات في المستقبل. your next sales phone call.
3″ماهو التحدي الأصعب الذي تواجهه؟
هذا السؤال في غاية البساطة، لكنه قويٌ جداً. فهي تشجع العميل المحتمل على فرد كل أوراقه على الطاولة: ماهو أكبر احباط يواجهه العميل المحتمل في الوقت الحالي؟ وبالإضافة إلى ذلك، فهو يؤدي إلى تتمة: كيف يمكنك مساعدته على حلها؟ لا تخاف من أن تسأل هذا السؤال! فأنت ستسر للغاية بعد طرحه .
Related: Sharpen Your Unique Selling Proposition to ‘Chisel Your Way In’ to New Prospects
هذه البدايات المباشرة للمحادثات تنجز الكثير من الأشياء في وقت واحد. فعميلك المحتمل سوف يراك خبيراً وتعرف كل ما يجري من حوله. فأنت سوف تقوم بحث العميل المحتمل على التدخل والانخراط في محادثة قيمة، وعليك أن تكون على استعداد لنقل هذه المحادثة للتوصل الى اتفاق محكم من خلال التركيز على التحديات الرئيسية التي تواجهها.
للاطلاع على الرابط الأصلي للمقالة:
https://www.entrepreneur.com/article/286998