القاهرة: حنان سليمان
يحتاج جمع المال لبحث وعمل كثير قبل تحديد موعد لمقابلة الفرد أو الجهة التي ترغب في أن تقدم لك الدعم، فإذا كنت تستعد لتنظيم حدث أو إطلاق منتج أو مبادرة جديدة وتبحث عن شركاء أو داعمين أو رعاة لتوفير التمويل أو مساعدات عينية تخدم مشروعك، فاعلم أن عملية جمع التمويل Fundraising تمر بخمسة مراحل أساسية، مستوحاة من بعض الورش التدريبية المحلية لعاملين بالتسويق وجمع التبرعات، التي عليك استيعابها قبل إجراء المقابلات وهي:
الخطوة الأولى: اختيار جامع المال
يجب أن يكون جامع المال ملما بكل التفاصيل الصغيرة بالمشروع حتى لا يتعرض لسؤال محرج لا يعرف إجابته، ولذلك فجامع المال هو جزء أساسي من الفريق وعلى صلة وثيقة بالمشروع. والأفضل أن من يقوم بالبحث هو من يقوم بالعرض وإجراء المقابلة ومتابعة الصفقة حتى النهاية لأنه أكثر من يعرف ويفهم رؤية المشروع وأهدافه وأهميته للجهة الداعمة. اهتم بالتفاصيل فالراعي يرغب في التأكد أنك درست الأمر جيدا ولم تفتك أي صغائر.
اذا كنت شركة ناشئة، ربما ترغب في التفكير في إضافة SWOT analysis وهو تحليل يقيس نقاط القوة والضعف والفرص والأخطار المحيطة بالمنتج.
جمع الأموال مهمة ممتعة لا شك لكن تحتاج التخصص فلا تتولاها كعمل إضافي على هامش عملك الأساسي.
الخطوة الثانية: التعرف على المنتج
- طرح جميع الأفكار الخاصة بالمنتج ووضع كل مكونات المشروع واحتياجاته (قاعة – طعام – ملابس – مطبوعات الخ)
- تقسيم البنود بين قائمة “أشياء أمتلكها” وقائمة “أشياء لا أمتلكها”
- تحديد أي احتياج من الثلاثة يوفره كل بنود في القائمة الثانية:
- دعم مكانة الشركة الداعمة في السوق (أكثر إفادة للشركات الكبرى التي تحرص على موقعها في السوق)
- منح الشركة الداعمة فرصة التعرض لجماهير عريضة (وهو أكثر إفادة للشركات الصغيرة غير المعروفة)
- زيادة حجم الجمهور الذي تتعرض له الشركة الداعمة
الخطوة الثالثة: تطوير المنتج حسب الجهة المستهدفة
إن شركة منتجات صحية ستهتم بمشروعات لها علاقة بالصحة العامة وكذلك الشركات التكنولوجية ستهتم بالمشروعات الهندسية، وعليه:
- استعن بالأدلة الخدمية لوضع قائمة للشركات العاملة بالمنطقة وحدد أيهم لديه بالفعل خطط للدعم والرعاية كجزء من الخطة التسويقية فهي الأولى بالمخاطبة أولا. اذا كان منتجك يخدم نطاقا محليا فاذهب لشركات محلية لكن حاول إدخال الشركات الكبرى أيضا لأنها تعطيك ثقلا وثقة.
- ادرس الجهات التي ستخاطبها جيدا واعرف ما جديدهم من خطط وأفكار ومشروعات يمكن أن تجد بينها وبين منتجك أرضا مشتركة لتشبيكهما سويا وعليه يمكنك تطوير منتجك بحيث يخدم الطرف الثاني بشكل أكبر.
الخطوة الرابعة: المقابلة
عليك مراعاة التوقيت الذي تطلب فيه الاجتماع بالنظر إلى توقيت وضع الميزانية السنوية للجهة التي ستطلب دعمها؛ فالبعض يضع ميزانيته في بداية العام والبعض يضعونها في بداية السنة المالية في منتصف العام. استغل معارفك لتحصل على موعدك فهذا يزيد من اهتمام الطرف الآخر اذا جئت عن طريق “شخص ثقة”.
غالبا ستكون المقابلة مع مدير التسويق اذا لم يكن هناك قسم خاص بالمسئولية الاجتماعية بالشركة وربما تكون المقابلة مع أحد المسئولين الإداريين أو السكرتير. في اللقاء، ستعرض أهدافك وستبين لماذا ينبغي على الشركة أن تشاركك وأين مصلحتها في ذلك مع عرض الجدول الزمني للتنفيذ والميزانية. قد لا يكون الدعم المقدم في صورة مادية مباشرة لكنك قد تستغل اسم الشركة وشعبيتها لخدمة منتجك اذا تم الاتفاق على التعاون.
احرص على الإبقاء على جو ودي للقاء فربما لا تنجح الصفقة هذه المرة لكنك لا تريد أن تخسر الشخص فربما تتعاونا مستقبلا. ولا تنس أن تسجل انطباعك عن المقابلة والشخص في أوراقك وأي مواقف تحدث، فالملاحظات الشخصية تثري قاعدة البيانات.
هناك ثلاثة عناصر للنجاح:
- العرض المحدد والمختصر والواقعي.
- القدرة على التفاوض.
- الإغلاق المحكم الموضح فيه واجبات وحقوق كل طرف.
الخطوة الخامسة: المتابعة بمقترح مكتوب
- مقدمة عامة
الأرقام مهمة وكذلك قصص النجاح السابقة وكلما كان العرض جذابا ثبت في الأذهان لذلك كن مبدعا. ولا تنس أن ترفق أي مطبوعات عن منظمتك. حدد رسالة معينة ترغب في إيصالها. كرر هذه الرسالة القصيرة والجذابة طوال حديثك.
- مقدمة عن المنتج وتوضيح سماته واختلافه عن غيره وكيف يلبي المنتج احتياجات الجهة المخاطبة
- عروض الرعاية وبيان التكلفة مقابل المزايا
لا تكشف تفاصيل هذه النقطة إلا في المقابلة، أما باقي النقاط فيمكن عرضهم في الرسائل البريدية. كن مرنا فيمكن توليف مزايا مختلفة حسب الجهة ورغباتها وكذلك ستختلف التكلفة. وتذكر أن الانطباعات الأولى تدوم.