إذا كنت تفكر في بيع عملك، عليك التفكير مرة أخرى قبل الإقدام على هذه الخطوة، يقول كورتيس كروكر، مدير عام مجموعة لBizBuySell.com مقرها سان فرانسيسكو وBizQuest.com:”إن الأسواق التجارية لديها 40.000 من مخزون الشركات، لذلك عليك معرفة ما إذا كان عليك البيع، وما هو أفضل وقت له، وماذا تحتاج قبل البيع، والعديد من الأمور الواجب أخذها بعين الإعتبار”.
إذن هل يجب عليك بيع عملك؟ إليك 10 أسئلة يمكنك معرفة القرار من خلالها.
هل عملي جاهز للبيع؟ يوصي كروكر عليك التحضير لعملك قبل سنتين من إظهار عملك للسوق، تأكد من أنه يمكنك أن تنتج 2-3 سنوات من عائدات الضرائب بشكل دقيق وتحقيق أعلى قدر من الأرباح للحصول على أفضل الأسعار لعملك، وكما يقول: “لا يمكنك وضع جميع الأمور مع بعضها قبل شهر واحد من البيع”.
هل سيقدر المشتري عملي؟ ولا سيما مع الأعمال العائلية إن الشركات في بعض الأحيان تقوم بتشغيل كل شيء من خلال الأعمال التجارية مثل مستحقات النادي المحلي وبدلات السيارات، يقول روبرت كيبي رئيس قسم مجموعة الشركات والأوراق المالية في مقرها دالاس مونش هارت كوبف وهارر المحامين والمستشارين: “إن إلغاء الضرائب لرجال الأعمال يمكن أن يجعلك تبدو أقل ربحية الأمر الذي يجعل المشتري للتقليل من عملك”.
ما الذي ينبغي أن يكون في فريقي عندما أقدم على خطوة البيع؟ من المهم لأصحاب المشاريع لمعرفة الخدمات التي سيتم جلبها من خلال عملية البيع ومساعدتهم للحصول على أفضل الأسعار لأعمالهم. هل أنت بحاجة إلى محاسب؟ ماذا عن المثمن، محامي أو مستشار أو وسيط الأعمال التجارية؟ يقول كيبي: “إن المشتري دائما ما يكون لديه فريق عمل جاهز للقيام بعملك وعليك أنت أيضاً أن يكون لديك هذا الفريق”.
ما هو الوقت المناسب للبيع؟ كثير من الأشخاص ينتظرون أعمالهم أن تتراجع حتى يقوموا بعملية البيع، لكنه يجب عليك القيام بعكس ذلك، وتقول ديبي ألن استشاري استراتيجي-فينيكس للأعمال تجارية والعلامة التجارية: “إذا تريد البيع، عليك البيع عندما تبلغ أعمالك الذروة”، كما تقول ” سيقول البعض أنني أحصد المال بشكل جيد، لما أبيع؟ هنا يفكر كصاحب عمل وليس كرجل أعمال”.
من حق السوق؟ قبل الإقدام على عملية البيع، أنظر إلى ظروف السوق الحالية للصناعة الخاصة بك، بيع الأعمال التجارية والعقارية عام 2006 أظهرت عائدات جيدة، إن التقدم السريع خلال السنوات القليلة القادمة، إن العديد من الأسقف والإنحياز والتمويل العقاري وغيرها من الشركات المتعلقة بالإسكان فقدت جزءاً كبيراً من قيمتها، وتقول ألن سيبوس المدير الإداري لشركة إف إم كابيتال ماركتس في إرفين، كاليفورنيا، والتي تقدم خدمات للدمج والتملك وتصفية الاستثمارات: ” لقد رأيت الشركات التي رفضت عروضاً في 2005 لم يتمكنوا من الحصول على ثلاثة أرباع هذا السعر بعد سنوات قليلة، وكانت تردد أنهم ينتظروا أن تتحسن أوضاع السوق ليقوموا بعملية البيع”.
هل يمكنني التأقلم مع التغييرات على المدى البعيد؟ التغير التكنولوجي السريع، وازدياد العولمة واتجاهات الأعمال الأخرى يمكن أن تساهم في ثبات الكثير من رجال الأعمال، ابقي عينيك في تدريب مستمر لثلاث وأربع سنوات، وإذا كنت لا تستطيع مجاراتها قم بعملية البيع قبل أن تفشل في التكيف مع تغيرات التي ستحصل، وتقول ألن: “بعض الناس يجدون صعوبة قي المغادرة، لكن إذا كنت انتظرت طويلاً قد تدركك عجلة الصناعة”.
هل يمكن لعملي أن يزدهر بدوني أو بدون العملاء الرئيسيين؟ إذا كان الأمر يتعلق بالمشتري إن الأعمال أيضاً تعتمد على مالك أو عميل واحد، وأنه من الممكن استغلال العروض في أماكن أخرى، ويقول سيبوس: “هنالك أعمال جيدة يمكن أن تعمل أثناء تواجد صاحب العمل في إجازة، وتنويع مصادر الدخل لديها، حيث لا يمكن لعميل واحد أن يؤثر على 5% من الأعمال”.
هل أنا على استعداد للبقاء في حال طلب مني المشتري ذلك؟ في بعض الأحيان يمكنك إبرام صفقة بالموافقة على البقاء كمستشار لمدة ستة أشهر، ولكن عليك التحديد إذا كنت على استعداد للبقاء، الأمر الذي سيعمل على تقليل المخاطر على المشتري وزيادة قيمة الشركة.
ما هي الأمور التي قد تلغي الصفقة؟ إن القضايا الغير محلولة يمكن أن تتداخل مع البيع، وخاصة في مجالات مثل ملكية الشركة، المحاسبة، حقوق الملكية الفكرية.
على سيبل المثال: مالك شركة استخدم أحد المقاولين لكتابة برامج الشركة دون الحاجة لتعيينه، وتقول كيبي: “هذا الأمر قد يخلق تساؤلات حول من يمتلك حقوق، والتي من الممكن أن تعمل على إفشال الصفقة”، لذلك إن النظر في الأمور المحتملة والخارجة عن الصفقة يجب عليك محاولة حلها قبل الاقتراب من إلغاء الصفقة.
أود أن تنظر في بدائل البيع المباشر؟ إذا كان خيار البيع المباشر ليس صحيحاً بالنسبة لك، إن اتفاق السلام الشامل أو استثمار مصرفي يمكن أن يساعدك في تقييم الخيارات الأخرى، ماذا عن هيكلة الصفقة ونقل الملكية للموظفين من خلال خطة أسهم ملكية الموظف(ESOP)؟ قد تفكر في بيع نسبة الشركة لصندوق الملكية الخاص بك؟ أو يمكن أن تفعله لإعادة رأسمال الاستدانة وهو القرض الذي يضع جزءاً من العائدات في جيبك؟