الانضمام إلينا في ميامي، شيكاغو أو دنفر يبدأ في شباط لتسريع سلسلة عملك، اكتشف حلولاً لتحسين أداء الفريق، وتحسين إنتاجية الشركة، وجعل وتيرة عملك في نجاح مستمر.
عندما تكون العناصر ذات الهوامش الربحية العالية هي التي تبقي أرباح الشركة في ارتفاع دائم، عليك أن تعلم الكثير من الأشخاص في مجال المبيعات تفتقر للثقة في بيع المواد الباهظة الثمن المعروضة على القائمة.
لربح هذه المواد عليك أن تقوم بتقديمها بمختلف الطرق.
إليك بعض الطرق التي عليها يجب عليك إبقاءها في ذهنك:
- كن منفتحاً حول التوقعات الخاصة بك
قم بإلغاء فكرة أنهم لن ينفقوا المال من ذهنك.
أن تتعامل مع أشخاص يقتصدون في صرف أموالهم، لا يعني أن كافة الزبائن سيكونوا من نفس الفئة.
ولا تقم بتنفيذ عملية البيع عبر الهاتف حتى وإن كانت غير مرجحة، فإن أي توقع في تقديم السلعة المباعة قد تكون عملية بيع ناجحة.
- كافة الأشخاص ينفقون الأموال في سبيل أن يجدوا حلولاً لمشاكلهم
حتى أولئك الأشخاص اللذين يبتعدون عن إنفاق المال سيرحلون بسعادة بالغة إن قمت بحل أكبر مشاكلهم، مهمتك هي معرفة ما يحتاجون إليه وشرح كيفية المنتج الخاص بك سيفيهم بالغرض.
إن الأشخاص يميلون إلى إنفق أموالهم في الأماكن التي تعطيهم أكبر قيمة، كما لا تنشغل كلياً في التركيز على ميزات المنتج الخاص بك، بل تحدث أكثر عن الفوائد التي يقدمها هذا المنتج.
على سبيل المثال، إذا كنت تقوم ببيع السيارات، وتريد أن تتوقع لماذا يرغب العميل بشراء سيارة جديدة، فهنالك عدة توقعات لذلك، إحداها الرغبة في اقتناء سيارة جديدة، أو أنهم ينتظرون طفلاً جديداً، قد يكون لديهم سيارة قديمة انتهى عمرها الافتراضي، أو أن لديه هواية التزلج على الماء ويحتاجون إلى سيارة يمكن أن تحتمل ألعابهم ويتنقلون بها بسهولة في نهاية كل أسبوع.
عندما تعرف السبب وراء البحث عن سيارة جديدة عندها تبدأ تزويدهم بأنواع السيارات وخصائصها التي يمكن أن يرغبون في اقتنائها حسب حاجاتهم.
- استخدام موقعك لإيصال العملاء للخيار الصحيح
على السبيل المثال دخلت إلى معرض لبيع الآلات الرياضية، هناك ثلاث آلات رياضية معروضة، واحدة معروضة بـ 3200 دولار تأخذ الشكل البيضوي وبنيتها قوية مع برامج تدريبات، وجهاز مراقبة القلب، وجهاز تلفزيون LCD مع ألعاب فيديو، وتحتوي أيضاً على صفارات إنذار وأجراس، وأخرى يبلغ ثمنها 300 دولار مجردة من كافة الإضافات وخفيفة الوزن، والثالثة بنيتها قوية وتحتوي على أجهزة لمراقبة القلب وبرامج تدريبات إضافةً إلى حامل الكتاب بسعر 1800 دولار.
هذه هي الخيارات المتواجدة في صالة العرض، على الأغلب ستنجذب إلى الخيار الأوسط، لأن الخيار الأول والأغلى لا يرغب به البائع بأن تقتنيه، ولكن من خلال تقديم خيار ثاني وبسعر أقل تكلفة يبدو أكثر جاذبية وعقلانية.
يمكنك أن تفعل ذات الشيء مع منتجاتك والخدمات التي تقدمها عن طريق طرح عروض مميزة وتقديمها إلى الأسواق، مما سيخلق دافع للشراء من قبل المستهلكين.
- لا تنسى أن تقنع العميل بالشراء السلع إضافية
حتى وإن كانت السلع المباعة ذات أسعار متوسطة إلا أنه يمكنك أن تزيد من المبيعات من خلال تقديم المزيد من العروض على المنتجات والخدمات التي تمتلكها.
كما عليك الابتعاد عن بعض الإكسسوارات وتقدم المزيد من المنتجات ذات الصلة بما تقدم الزبون من شرائه.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع آلة الشواء، يمكن أن تقدم معدات الشواء كملقعة، ملقط، شوكة اللحوم وبعض من المعدات الأخرى التي تلزم الشواء لرفع تكلفة الشراء، ثم يمكنك البدء بتقديم اقتراحات كفرن للبيتزا، المدخن لقراءة دراجة الحرارة، إذا كان الشخص يمتلك آلة شواء الذي كان يحلم بها فلن يكون من الصعب إقناعه لتعزيز تجربته بشراء معدات شواء إضافية.
إن عملية البيع ليست ساحة معركة، لأنه من المحتمل أن تكون إحدى اقتراحات بشأن الحصول على سلعة من قبل الزبون هي مرجحة أكثر، حيث يمكنك مساعدتهم بشأن العثور على ما يريد من سلعة أو خدمة معينة، إذا كنت في كل مرة تتبع خطة معينة للبيع فإنه يمكنك زيادة معدل مبيعاتك والأرباح الخاصة بك.
شارك بتعليقك