في المبيعات الزبائن هم أشد المنتقدين لك كبائع، حيث يشعرون بالقلق من أنهم يسحرون في شراء البضائع، يضعون على الفور بعض الأعذار لعد إنفاق الأموال الذي يجنوها بعد مشاق العمل، لكن رجال المبيعات يجدون طرق للتواصل مع العملاء وبناء علاقة معهم ليتبعوها بإثبات قيمة المنتج أو الخدمة.
لتصبح أكثر ذكاء في إنتاج المبيعات وتكون أكثر مقربة من توقعاتك، إليك خمس نصائح لذلك:
- استكشاف احتياجاتهم الكامنة
الزبائن لا يعرفون دائماً كيفية التعبير عن احتياجاتهم، في حين أنهم قد يقولون أنهم يريدون زيادة عدد معجبيهم على الفيس بوك.
تعلم كيفية تحديد الاحتياجات الكامنة، وإيجاد فرص لجعل المستخدمين أكثر نجاحاً في وظائفهم، مع فهم عميق لاهتمام الزبائن ليمكنك ذلك من اكتشاف قواطع الصفقة الحقيقية وإخراجها من الحديث.
- معرفة المخاوف مع دراسة الحالة
في بعض الأحيان يجدون العملاء صعوبة تخيل إمكانية أن يكون قادر على تطبيق عملية أو تقنية جديدة لعملهم، على الرغم من أن قيمة الطرح الخاص بك تبدو واضحة لك فإنها ما تزال غامضة للعميل ونتيجة لذلك يصبح مشكك.
يقول نان هربي من H&H للتدريب: “إذا كان لديك الشكوك والمخاوف من إجراء عملية شراء كبيرة، فمن الأسلم أن نفترض أن هذه العملية تحدث معك مع بعض التوقعات الخاصة بك”، وللتغلب على تحفظات المشتري، عليك رواية بعض الروايات التي تبين بالتفصيل مدى استفادة العملاء الآخرين من منتجاتك أو الخدمات التي تقدمها، مع تأكيد مدى الاستفادة من العروض الخاصة بك والتي تجعل العملاء أكثر انفتاحاً للتغيير.
وبالمثل أن العميل ومن بين المحيطين به سيشعر براحة أكثر بكثير بالموافقة على الاقتراح الخاص بك. هيرب يقول: “في بعض الأحيان تظهر احتمال قائمة الشركات والعملاء التي قمت بتقديم عمل لها غير كافية لوضع احتمالات بداخلك”.
- بيع أقل
عندما يكون الثمن هو الشغل الشاغل لفكر العميل، عليك إيجاد سبل لاستيعاب ميزانية عميلك، وفي كثير من الأحيان يكون الحل بسيطاً كالحد من كمية المنتجات المقترحة للتخفيف من التكلفة الخاص بهم.
جيم هيرست الرئيس التنفيذي لشركة Perceptive Selling Initiative وشركاه، توصي بيع المشاريع الصغيرة أولاً على العملاء وهو أول من فتح نافذة الفرص في وقت لاحق، هيرست يدعو هذا النهج “Foot-in-the-door” عن طريق تأمين التزام صغير مقدم من العملاء تحصل فيها على كلمة “نعم” من العملاء الذي على الأرجح سيليها تعاقدات متتابعة.
- شرح النتائج المترتبة عن القاعس عن العمل
لتحفيز الزبائن على اتخاذ إجراء معين، يجب عليك أولاً شرح ما يمكن أن يحدث عندما يفشلوا بالتصرف، لأن الناس يميلون للتأمين ضد العواقب السلبية، من هنا يمكنك الضرب على الوتر العاطفي الذي يفصل بين ما يمكن أن يحدث للزبون إذا لم يأخذ اقتراحك.
الأخطار التي قد تترتب على الشركات إن لم تأخذ اقنراحك بعين الاعتبار: القوى التنافسية، انخفاض في المبيعات، تراجع في المستوى التعليمي وغيرها الكثير، وينبغي أيضاً أن تعرف الشركات إذا كانت ترفض الاقتراح الخاص بك الآن، أنها سوف تنفق المزيد من الوقت والمال في محاولة من مسح أخطائهم.
- تثقيف الزبائن
يمكنك جلب الزبائن إلى منتصف هرم المبيعات، إذا لم يكن على استعداد لإعطائك بعد كلمة “نعم”، فقضاء المزيد من الوقت في تثقيف العملاء حول القيمة التي تقدمها، وتجنب دفع المنتجات أو الخدمات التي يصعب بيعها عن طريق استخدام إعلانات البريد الإلكتروني وأساليب التسويق وإعادة التوجيه لتبادل المعلومات والمواد التي يمكن للعملاء مراجعتها لمساعدتهم الوصول إلى قرار إيجابي حول العمل معكم، ويسمح لهم هذا النهج التقدم في وتيرتها من خلال هرم المبيعات.