جيفري فوتا
إذا كانت 2015 سنة البيع الاجتماعي، وسيكون عام 2016 عام الهاتف، انتنظر، أمسك الهاتف! اليس الهاتف ليس شيئا جديدا ؟!
بالطبع انه ليس كذلك في الواقع، كانت الهواتف في جميع الأنحاء لأكثر من قرن من الزمان وأظهرت نفسها دائما بأن تكون الأداة الأكثر فعالية في المبيعات.
بعد أخذ الهاتف المقعد الخلفي في عام 2015 حيث ان مندوبي المبيعات يستخدمون بشكل متزايد وسائل الاعلام الاجتماعية مثل تويتر، لينكدين، الفيسبوك وغيرها من القنوات في أنشطة البيع.
الآن، البيع الاجتماعي بالتأكيد لديه مكان في المبيعات، لأنه يمكن أن يكون مفيدة في الكشف عن المعلومات الأساسية حول آفاق العملاء (أي العمل السابق، والمصالح، والإيرادات، وما إلى ذلك).
ولكن الامر في الواقع كالتالي: إذا كان مندوبي المبيعات ليسوا على الهاتف يقومون بالحديث مع الزبائن، فانه في الحقيقة لا يحققون اي تقدم في عملية البيع.
كاتب المبيعات والتسويق بريستون كلارك قام باستكشاف هذه الفكرة من خلال مقال كبير، “صعود طابق المبيعات الصامت”، والذي ناقش كيف ان طابق المبيعات الصامت يجعل كبار المديرين التنفيذيين متوترين.
وذلك للأسباب التالية: “إنهم لا يسمعون المواجهة، و التوتر، والأحاديث الثابتة التي يجب أن تحدث حرفيا من أجل الحصول على أكبر الصفقات عبر خط النهاية الصفقات الكبيرة حقا المعقدة والصفقات التخريبية والتي لا يمكن ان يتم عقدها في هذا الطابق الصامت”.
والحقيقة هي أن عمليات البيع الناجحة يجب أن تشمل المحادثات الهاتفية، حتى لو كانت تلك المحادثات يمكن أن تكون غير مريحة، عندما كنت تحد نفسك بالبريد الإلكتروني والقنوات الاجتماعية، فانه لا يمكنك الحصول على النتيجة المطلوبة التي يمكنك الحصول عليها من خلال محادثة هاتفية مستهدفة.
الهاتف ذو أهمية خاصة والذي لا يزال أفضل وسيلة للقيام بأعمال تجارية إذا كنت تبيع المنتجات والخدمات ذات القيمة العالية؛ والاختلافات الخاصة به في العصر الرقمي.
التغيير الأكبر في المبيعات هو أن نتمكن من الآن استخدام الهاتف بالتزامن مع تحليلات لتحقيق النتائج المرجو بصورة اكبر، ففي عام 2016، سيتم التركيز على تحديد تلك الأنشطة التي تحصل على النتائج، وفهم كيفية قياسها وبعد ذلك تنفيذها.
كنت قد كتبت من قبل عن قوة دمج التحليلات مع الهاتف وكيف لا يزال هذا الطريق المفتاح المركزي لبيع النجاح لتسجيل الكلمة وإعطاء المدراء العنصر الذي يحتاجون من اجل تحفيز نشاط الممثلين لهم.
هذه الفكرة حقيقية عند القيام بعمليات التوظيف، كذلك، فالاقتصاد لا يزال يجد طريقه إلى أفضل الأوقات، وبالتالي لم يتم تجهيز المديرين مع الأموال التي لا نهاية لها لإضافة مندوبي مبيعات في وقت فراغهم، فعليه أن يكون مجتهدا وعليك ان تعلم بانك تقوم بتوظيف الشخص المناسب لهذا المنصب.
خلاف ذلك، عليك ان تعرف انهم لا يهدرون قيمة الوقت والمال على تدريب موظفين الذين قد لا يصحلون في نهاية المطاف للعمل، عند ذلك فانك تعود إلى المربع رقم واحد.
في عام 2016، المدراء سيقومون بالتوظيف على أساس سلوكيات مندوبة مبيعات ناجحة، وبعد ذلك تدريب ممثلين جدد لهذا المعيار.
نعتبر أن التكلفة لتوظيف واستبدال مندوب هو ما يقرب من 27000 دولار لذلك فان آخر تتبع يعرض أفضل الممارسات وكذلك ضعف الأداء، والسماح للمنظمات لتقليل التكاليف من خلال اتخاذ قرارات الأفراد قبل أن تضيع الوقت والمال.
القدرة على إدخال موظفين جدد وفق معايير ثابته، وبرنامج التدريب المستند إلى المعايير والذي يقلل من الوقت الضائع في المتابعة ويزيد من احتمال نجاح ممثل واحد.
على سبيل المثال، إذا اظهرت التحليلات ان ممثلين الممثلين ناجح من خلال انجازه ما لا يقل عن 50 مكالمة يوميا، ثم تتطلب التعيينات الجديدة لتقديم عدد مماثل من المكالمات على أساس السلوكيات المذكورة أعلاه يضع فريقه على طريق النجاح في وقت مبكر.
قياس التعيينات الجديدة لمجموعة، ومعيار ثابت لها، يتم باستخدام بيانات من تحليلات بخصوص دعم تسجيل المكالمات، مما سيساعدك على تحديد الحال، مثلا في فترة 60 إلى 90 يوما، ما إذا كان مندوب المبيعات سوف ينجح في مسعاه.
العام المقبل، عام 2016، سوف يكون عام كبير للمبيعات وسيستمر تقنية متكاملة ليكون عنصرا حاسما لبيع الاستراتيجيات، ولكن في العالم المبيعات والتكنولوجيا ليست سوى اداه جيدة مثل جزء من مجموعة من العمليات لمساعدة الممثلين على القيام بعملهم.
لذلك، تحديد وقياس السلوكيات للحصول على النتائج سوف تساعدك في التأكد من أنك تحصل على أفضل من الخروج ممثليك الخاصين بك أثناء إغلاق الصفقات الكبيرة.