خلال العقد الماضي شاهد الامريكان الاثر المدمر الذي سببته البطالة، حيث يستمر هذا المجال ليصبح اكثر ضيقا ويصغر يوميا، كما ان العاملين على جميع المستويات يواجهون تحديات كبيرة لعمل الكثير باقل الموارد.
لهذا ماذا يمكن للطلاب الجدد في مجال الاعمال ان يقوموا به بالنسبة لهذا الامر؟ التحدي لكافة الكليات على جميع المستويات هو بتزويد الطلاب بالمهارات المطلوبة والتي توافق متطلبات التوظيف لاصحاب العمل، لكن هناك فجوة واحدة كبيرة بالنسبة للتعليم في تخصص الاعمال وهو مجال المبيعات لذا على الجميع العمل معا لتغيير هذا الامر.
لدى الشركات حاجة كبيرة لموظفي المبيعات تنافسيين الذين يمكنهم تحقيق اعلى الايرادات. المبيعات التي تعد بمثابة العمود الفقري للاقتصاد الامريكي لم تعد بالسهولة التي كانت عليها في السابق فخلال العقدين الماضيين، حيث ان عدد الكليات التي تمنح درجة البكالوريس في مجال المبيعات تزايد ولو كان ذلك التزايد بمعدل بطيء نسبيا، لذا لما لا تقوم المزيد من الجامعات بالالتحاق بهذه العجلة الدوارة حيث من الممكن ان تصبح سبيلا لهم لاثبات نسبة توظيفها المناسب للخريجين؟
اليكم بعض الافكار حول امتناع المزيد من الكليات من منح شهادات اقل درجة للخريجين في مجال المبيعات:
- وجود صورة نمطية سلبية
يجزم الكثير من الناس ان موظفي المبيعات سيقومون باي عمل لاغلاق الصفقات، فمن المتعارف عليه انه موظفي المبيعات مذنبين بالتسرع، حذف بعض الامور او حتى خلق الكذبات في اطار سعيهم للحصول على المزيد من العمولات.
حيث يبرز في الذهن بان هذه الصورة النمطية تعود بجذورها بضعف عملية الشراء من اصحاب الاعمال الى المستهلك مباشرة. المساهم الاكبر في للصورة النمطية السلبية هي العادات البربرية في التعامل مع موظفي المبيعات للسيارات الجديدة او المستعملة، حيث يبدو الجميع يملك قصة رهيبة عن تجربتهم مع موظف مبيعات تمكن من خداعهم في تحويلات ضخمة.
فشل الناس في ادراك ان عملية البيع بين اصحاب العمل الى اصحاب العمل هي بيئة بيع مختلفة تماما وان اتخاذ قرارات الشراء للاعمال تحدث عادة بعد حوالي 10 سنوات من مسيرة الموظف.
طريقة البيع من اصحاب الاعمال الى اصحاب الاعمال تنطوي على تحديات كبيرة، حيث ان البائعين يملكون القدرة على التأثير دون حيازتهم على السلطة. في المبيعات المعقدة يتم البيع لمجتمعات تملك مجموعات متنوعة من الشراة.
- يتم اعتبار البيع مقنعا مع هدف جعل الناس ينفقون المال
هذا التعريف تم مشاركته بشكل واسع بين الباعة والشراة والذي يضع البيع في خانة الصفر، لذلك نجد من المذهل ان موظفي المبيعات في عمليات البيع من اصحاب الاعمال الى اصحاب الاعمال يمكن ان يظهر مهمتهم كمدير تنفيذي مقنع للشراء.
بشكل عام فان المدراء التنفيذيين يرغبون دوما ان يكونوا هم المتحكمون، لذا عند القيام ببيعه فان موظف المبيعات يسعى للتحكم بتصرفات المشتري، لذلك نرى بان الناس التي ترغب بان تكون صاحبة القوة للشراء وان عملية الشراء من اصحاب الاعمال الى اصحاب الاعمال يجب تعريفها على النحو التالي: طرح الاسئلة لمساعدة المشترين على فهم طريقة استخدام موظفي المبيعات، الذين يقدمون خدماتهم لتحقيق النتيجة المطلوبة للعمل.
- مهارات البيع يصعب نقلها
بعد تعيين موظفي المبيعات لعملية الشراء من اصحاب الاعمال لاصحاب الاعمال يخضعون لتدريب المنتج المكثف، يتم تسليمهم اقاليم ومناطق خاصة بهم وحصص معينة، ثم يتم تركهم لوحدهم مع ادواتهم الخاصة للقيام بمبيعاتهم.
ان تحديهم الاكبر يكمن في القيام باتصالات هاتفية فعاله على مستويات صناع القرار وتعلم حاجات المشترين قبل تقديم اجزاء فقط من عروضات متصلة للتعريف بحاجات المشتري.
معظم موظفي المبيعات بمستويات متقدمة يتمتعون بالبديهية ويتم الاشارة اليهم كـ(منافسين غير مدركين)، وذلك يعني انهم موظفي مبيعات مميزين لكنهم لم يقوموا بفك الشيفرة التي يبيعون بها، لذلك فهم يعانون في تدريب وتعليم تقاريرهم المباشرة.
- البيع هو ظرفي وشخصي
المهارات الشاملة لا تقوم بالمساعدة لان الاتصالات الهاتفية تحتاج الى سياق كلام، ففي عالم مثالي موظفي المبيعات يجب ان يكون لديهم معرفة بالقطاع جنبا الى جنب مع مجموعة عامة من المهارات لزيادة الفرص بان يصبحوا ناجحين.
موظفي المبيعات من المستوى الاول يستوعب تدريب المنتج ويمكنه تلخيصه في مكالمة هاتفية تنفيذية مدتها 30 دقيقة، بعد قول هذا معظم موظفي المبيعات يتمتع كل واحد منهم ببقاع حلوة حيث يملكون معلومات عن المنتج ضمن قطاعات محددة.
- يتم اخبار موظفي المبيعات بما يجب عمله من قبل مدرائهم او من خلال الكتب التي يقرؤونها
موظفي المبيعات للعروض المعقدة ينصحون بالقيام باتصالات هاتفية على مستويات اعلى، عدم البدء بالمنتج وخلق القيم…الخ.
العديد من اساليب التلاعب مقيدة بمفهوم جعل الناس يقومون بعملية الشراء، اسلوب الضغوطات العالية سيمنح المشترين في عمليات البيع من اصحاب الاعمال الى اصحاب الاعمال شعورا بالاهانه. في عملية البيع من اصحاب الاعمال الى اصحاب الاعمال، فان موظفي المبعيات يجب ان يحظوا بالالتزام بصورة مستمرة، لكن لم يحظوا بالحق للاغلاق حتى يحصل المشتري على كافة المعلومات المطلوبة لاتخاذ القرارات.